國標(biāo)+功能性產(chǎn)品兩手抓!這家山西藥企組建90后年輕團(tuán)隊(duì),2022銷售額逆增長25%!

來源:騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng) 時(shí)間:2022-09-26 17:20:17 查看:

新版獸藥GMP規(guī)范頒布之后,農(nóng)牧行業(yè)中大型獸藥企業(yè)率先行動(dòng),這兩年相繼取得新版獸藥GMP證書,而無法落實(shí)整改的中小型企業(yè)未來將退出市場。


新版獸藥GMP的落實(shí),加速獸藥行業(yè)的規(guī)范化進(jìn)程,行業(yè)得以重新洗牌,重塑行業(yè)競爭格局,有效提升企業(yè)的入行門檻,保障行業(yè)的高質(zhì)量健康發(fā)展。


目前,山西潤盈生物科技有限公司(簡稱“潤盈”)經(jīng)過將近一年時(shí)間的準(zhǔn)備,順利通過了新版GMP的驗(yàn)收。那么,接下來潤盈還將為行業(yè)帶來怎樣的驚喜?我們拭目以待。


新版獸藥GMP驗(yàn)收簽字儀式合影


當(dāng)代水產(chǎn):首先,恭喜潤盈順利通過新版獸藥GMP驗(yàn)收!在過去一段時(shí)間,潤盈做了哪些方面的調(diào)整與改造呢?


李開運(yùn):我們從去年就開始準(zhǔn)備GMP過檢的問題,到現(xiàn)在還沒到一年時(shí)間。我們的車間在改造前都是很規(guī)范的,這一次的改造只按照新標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行調(diào)整,全部換成全自動(dòng)化的新設(shè)備。我們目前實(shí)現(xiàn)了非氯消毒劑(液體)/外用殺蟲劑(液體)、非氯消毒劑(固體)/外用殺蟲劑(固體)4條生產(chǎn)線,還有10畝地等國家指標(biāo)下來就會(huì)投產(chǎn)建設(shè),把散劑、預(yù)混劑、粉劑的生產(chǎn)線車間給建好。


此外,我們計(jì)劃在國標(biāo)方面做專、做精,在同樣的國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)上,在工藝、質(zhì)量上不斷精進(jìn),發(fā)揮出最大的效果。比如殺蟲藥、抗生素藥等必須符合國標(biāo)。至于添加劑方面,只要是國家允許的白名單里,優(yōu)化產(chǎn)品配方。另外,飼料添加劑產(chǎn)品兼顧營養(yǎng)和功能性。這才是一個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和競爭力。


當(dāng)代水產(chǎn):新版GMP升級(jí)之后,對(duì)于潤盈今后的發(fā)展是否具有里程碑式的意義?


李開運(yùn):這是肯定的。國家的政策就是促使企業(yè)加速升級(jí),更新設(shè)備,提升產(chǎn)品質(zhì)量。現(xiàn)在有紅外線檢測(cè)的環(huán)節(jié),液體生產(chǎn)線如果出現(xiàn)漏瓶,或者密封不好的情況,馬上就能檢測(cè)出來。自動(dòng)化程度大幅提高,進(jìn)而減少人力成本,有更多的資金把有用的人才留住。新版GMP實(shí)際上也是為了企業(yè)能夠更好地發(fā)展。


總之,潤盈順利過檢使得企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營更上一個(gè)臺(tái)階,對(duì)人員管理更加規(guī)范。


當(dāng)代水產(chǎn):這兩年,潤盈在產(chǎn)品配方技術(shù)、工藝或包裝上取得了哪些突破與創(chuàng)新?


李開運(yùn):我們每年時(shí)時(shí)刻刻都在創(chuàng)新,在產(chǎn)品的任何方面,包括包裝樣式方面的創(chuàng)新。這幾年我們上了一些設(shè)備,研發(fā)出能節(jié)省勞動(dòng)力的產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在我們終端的一部分客戶,他們的水面比較大。勞動(dòng)力對(duì)他們來說是一個(gè)大問題,雇1個(gè)人1天要花費(fèi)200-300元,有的地方人工費(fèi)用更高。所以我們的產(chǎn)品應(yīng)該要讓他們降低勞動(dòng)成本,實(shí)現(xiàn)差異化。


比如我們這兩年研發(fā)的一些新產(chǎn)品,可直接投放到水體就能覆蓋全塘,不需要?jiǎng)澊瑵姙?,?jié)省更多勞動(dòng)力。這類產(chǎn)品需要結(jié)合社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,在配方和使用方式上進(jìn)行改進(jìn)、完善和提升。在劑型方面,如顆粒、片劑都是根據(jù)不同的消費(fèi)群體來設(shè)計(jì)和推廣。


我認(rèn)為,產(chǎn)品創(chuàng)新必須是全面性、綜合性的創(chuàng)新,而不單純只在配方技術(shù)層面上,單一部分的創(chuàng)新;其次,要看怎么把外面優(yōu)秀的產(chǎn)品引進(jìn)來,如畜牧板塊、農(nóng)業(yè)板塊。


目前,我們?cè)邳S河邊上建設(shè)400畝的養(yǎng)殖基地,有河蟹、羅非魚等品種,用于新產(chǎn)品的試驗(yàn)。按照國標(biāo)和飼料添加劑標(biāo)準(zhǔn),在國家要求的范圍內(nèi)研制出更多更好的產(chǎn)品,并繼續(xù)探索開發(fā)一些功能性的產(chǎn)品。


山西潤盈生物科技有限公司總經(jīng)理 李開運(yùn)


當(dāng)代水產(chǎn):好產(chǎn)品需要有好團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開發(fā)與推廣,潤盈目前的團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何?


李開運(yùn):動(dòng)保行業(yè)雖說是產(chǎn)品的競爭,但歸根結(jié)底就是人才的競爭,像一些好的企業(yè),他們就有好多優(yōu)秀的人才支撐,他們賣產(chǎn)品的同時(shí)也在賣方案,就能解決問題。然而,吸引人才、留住人才對(duì)企業(yè)而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),企業(yè)必須得發(fā)展壯大,得有效益,才能留住人才。


在團(tuán)隊(duì)組建上,我們這幾年吸納了很多年輕又優(yōu)秀的人才,現(xiàn)在,我感覺我們團(tuán)隊(duì)都變年輕了,大部分都是90后。年輕人接受新事物比較快,知識(shí)文化水平高,比如你指引到什么地方,把產(chǎn)品定位到什么地方,他們很快就領(lǐng)會(huì)到了,加上剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè),有初生牛犢不怕虎的沖勁,跟企業(yè)文化相契合。有年輕的隊(duì)伍后,這幾年潤盈的發(fā)展是快速的。


我們這幾年逐步培養(yǎng)了許多技術(shù)型人才,每年都會(huì)面向高校招募一批剛畢業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生,還有從市場上轉(zhuǎn)行過來的人,先安排他們?cè)诠緦?shí)習(xí)一年,第二年到市場上歷練一年,第三年基本上就可以獨(dú)立了。對(duì)于技術(shù)隊(duì)伍的建立,不管多困難,成本多高也得建立。我們技術(shù)員超過三年以后,年薪可以提升到十萬元以上。


當(dāng)代水產(chǎn):您有這么年輕的一個(gè)隊(duì)伍,在銷售渠道和模式上是否有新的變化?


李開運(yùn):這幾年我們都是根據(jù)市場的變化而調(diào)整。中國水產(chǎn)養(yǎng)殖的規(guī)模比較大,能占到全球的80%,逐漸走向規(guī)?;吐殬I(yè)化,人力必不可少。


一是從養(yǎng)殖大戶這塊出發(fā),要注意渠道的終端銷售,比如200畝以上的大戶,他們不可能從業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商手上拿貨,除非池塘的魚蝦出現(xiàn)比較緊急的狀況,讓你去解決,因?yàn)檫@些大的養(yǎng)殖戶養(yǎng)這么多年有自己的經(jīng)驗(yàn),也用慣了一些產(chǎn)品,想讓他們轉(zhuǎn)用別的產(chǎn)品很難。我們針對(duì)這些客戶,進(jìn)行薄利多銷,然后再系統(tǒng)性地去推廣新品。


二是抓住技術(shù)性非常強(qiáng)的經(jīng)銷商。有些地方的經(jīng)銷商是不可缺少的,比如廣東屬于精細(xì)化養(yǎng)殖,一個(gè)人只養(yǎng)10-20畝,但養(yǎng)殖密度非常大,經(jīng)銷商往往就是漁醫(yī)的角色,我們還是需要依靠這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商,讓他們把我們產(chǎn)品掌握了以后,為養(yǎng)殖戶服務(wù),把產(chǎn)品推廣出去,這也是我們市場銷售的一個(gè)重點(diǎn)。


當(dāng)代水產(chǎn):目前,潤盈的重點(diǎn)市場在哪里?


李開運(yùn):我們的市場分布全國各地,目前重點(diǎn)還是在廣東。潤盈這幾年市場的發(fā)展都比較平衡,像福建、廣東、廣西、江蘇、浙江、東北、山東等沿海地區(qū)發(fā)展都不錯(cuò)。


我們對(duì)業(yè)務(wù)員的考核,不以數(shù)量考核,而是要求他們的銷量與當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖規(guī)模相符。比如這個(gè)地方的養(yǎng)殖面積是10萬畝,業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售額就必須達(dá)到100萬元以上。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核要結(jié)合實(shí)際,不能僅僅要求數(shù)量。


當(dāng)代水產(chǎn):今年已過了一大半,潤盈截止目前的市場表現(xiàn)怎么樣?


李開運(yùn):今年的銷量達(dá)到了預(yù)期,比去年同期增長了25%左右。今年上半年受到疫情、高溫天氣的影響,銷量增速放緩,但最大的壓力還是來自于原材料暴漲。原材料從去年冬天開始持續(xù)上漲,開年后降了一點(diǎn)后又開始狂漲,所以我們今年為了穩(wěn)住客戶,好多產(chǎn)品都沒有漲價(jià),保本銷售,有一段時(shí)間是沒有利潤的。


當(dāng)代水產(chǎn):潤盈接下來有哪些戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)或規(guī)劃?


李開運(yùn):我們從這三條路出發(fā),一是研發(fā)綠色安全的產(chǎn)品。我們今年開發(fā)了好多產(chǎn)品,并不是為開發(fā)產(chǎn)品而開發(fā),而是根據(jù)市場需求,把產(chǎn)品進(jìn)行更新升級(jí)。在飼料添加劑開發(fā)上做到合法又具有功能性,能達(dá)到幫助消化、保護(hù)肝臟或者別的功能,在這一塊需要下很大的功夫。


二是殺蟲藥往中草藥的方向去做,利用中藥的加工和原料采購優(yōu)勢(shì),去開發(fā)一些安全放心的殺蟲藥。我們今年已經(jīng)開始往這方面發(fā)展,雖然價(jià)格偏高,但是產(chǎn)品質(zhì)量安全。


三是提升技術(shù)服務(wù)質(zhì)量和營銷手段創(chuàng)新,計(jì)劃明年通過抖音、微信等方式宣傳與銷售;在服務(wù)隊(duì)伍規(guī)模上也不斷擴(kuò)大,明年還會(huì)從院校進(jìn)行招聘,保持市場上的銷售人員穩(wěn)定,主要是督促他們?cè)跔I銷方式和思路上要大膽突破,比如說大眾化產(chǎn)品要薄利多銷,而功能性產(chǎn)品要做到高質(zhì)量服務(wù)。


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