堅守“高質(zhì)高價”不動搖！看豐華如何在存量市場里搏出新天地？

來源：騰氏水產(chǎn)商務網(wǎng) 時間：2022-12-26 09:55:52 查看：

疫情、戰(zhàn)爭、美元加息、極端天氣、糧食危機、漲價……近年來，我國飼料行業(yè)在動蕩中前行，在巨變中發(fā)展，在挑戰(zhàn)中不斷壯大。

據(jù)權威數(shù)據(jù)顯示，2021年全國工業(yè)飼料總產(chǎn)量29344.3萬噸，比上年增長16.1%，其中水產(chǎn)飼料產(chǎn)量2293.0萬噸，增長8.0%。

面對日新月異的行業(yè)變化，飼料企業(yè)也在千錘百煉之中不斷汲取能量，修煉內(nèi)功，迎接新形勢、新政策與新挑戰(zhàn)。

佛山市順德區(qū)豐華飼料實業(yè)有限公司廠區(qū)圖

而豐華這些年的發(fā)展亦是如此，緊跟行業(yè)脈絡幾度轉(zhuǎn)型，2016年抓住植物原料歷史低價的契機，調(diào)整為以普水料為主業(yè)的經(jīng)營思路。豐華草魚膨化料銷量從轉(zhuǎn)型前的2015年不足3000噸暴增至2021年的40000多噸，6年時間膨化草魚料銷量增長10倍以上。

2020年下半年開始植物原料價格暴漲，豐華因勢利導快速轉(zhuǎn)型，實施“普水料+特種料”多元化產(chǎn)品結(jié)構發(fā)展戰(zhàn)略，重點提升特種料占比。堅持“高質(zhì)高價”的產(chǎn)品理念，以生魚料、叉尾鮰料、黃顙魚料、長吻鮠料作為重點突破口。

2021年豐華黃顙魚料（含塘鲺料）業(yè)績?nèi)〉镁畤娛皆鲩L，銷量同比增長近80%。據(jù)了解，今年豐華的生魚料、叉尾料銷量的增長預計會超過30%，全公司特種料銷量將突破40000噸大關，特水料的占比接近四成。

2023年，將會是豐華里程碑式發(fā)展的一年。廣西生產(chǎn)基地（翔鯨飼料）將于明年開春正式投產(chǎn)，隨著產(chǎn)能的進一步釋放，豐華又將迎來怎樣的全新篇章？

佛山市順德區(qū)豐華飼料實業(yè)有限公司總經(jīng)理 馮桂榕

生魚料、叉尾料增長30%~40%

產(chǎn)品堅守“高質(zhì)高價”

當代水產(chǎn)：自2006年開始進入膨化水產(chǎn)料領域以來，經(jīng)過十六年的積累與沉淀，目前在華南地區(qū)市場，豐華的普水料和無鱗魚料板塊頗有成就。那么在過去一年里，豐華又取得了哪些亮眼成績？

馮桂榕：今年水產(chǎn)行業(yè)整體形勢不容樂觀。從量的維度來看，我認為今年華南市場是掉量的，總體跌幅估計在5~8%。例如華南地區(qū)的廣東省，估計今年水產(chǎn)料的總銷量在600-620萬噸之間，而在2021年的數(shù)據(jù)我們認為在650萬噸左右；從飼料價格的維度來看，今年就是不停的“漲、漲、漲”，幾乎所有水產(chǎn)料價格漲幅都在1000~2000元/噸，飼料廠和養(yǎng)殖戶都被搞麻木了，也被搞懵了；從魚價的維度來看，草魚、羅非、建鯉、禾花鯉等普水魚價格一直比較低迷，流通量也較去年大幅萎縮。11月份受全國疫情防控升級影響，特種魚的整體行情也開始下滑，雖然12月開始疫情管控放開，行情有所回暖，但預計未來一段時間之內(nèi)，魚價還是很難恢復到高位狀態(tài)。

實際上，如果僅僅從魚價的數(shù)字來看的話，今年加州鱸、生魚、金鯧、青蛙等多個品種價格其實不低。由于受原材料全面暴漲的影響，今年的飼料價格漲得太高了。疊加種苗、塘租、水產(chǎn)養(yǎng)殖投入品等養(yǎng)殖要素的價格也增加了，今年每一種魚的綜合養(yǎng)殖成本普遍增加1.5~2.5元/斤。普水魚的全年低價，特種魚價格近期也是普跌，導致養(yǎng)殖戶承受著巨大的養(yǎng)殖壓力。而飼料企業(yè)也是因為原材料價格全面大幅漲價，經(jīng)營同樣壓力山大。

我們?nèi)ツ?月份就認為今年大行情可能會比較悲觀，并制定了相對穩(wěn)健偏保守的經(jīng)營策略，最核心的一點就是把控好現(xiàn)金流。

因此，我們今年在市場上的資金投放是過去十年來最低的一年；其二，我們在原料采購和儲備上做得比較充分。我們對于今年的豆粕、菜粕、魚粉、雞肉粉等大宗原料一直是看多的心理，所以在采購策略上基本是全年滾動性大額量采購，原料價差為公司的經(jīng)營提供了強大的保障；其三，由于原料儲備充足，價格又有較大優(yōu)勢，我們在飼料品質(zhì)上就有了保證。通過我們收集到很多使用豐華飼料產(chǎn)品的養(yǎng)殖戶賣魚的相關數(shù)據(jù)和對數(shù)據(jù)進行橫縱向?qū)Ρ龋覀兊目蛻魧衲曦S華飼料的表現(xiàn)還是很認可的。

今年年初，由于我們對今年的行業(yè)發(fā)展形勢看法比較悲觀，并認為今年行業(yè)的資金風險巨大，所以在全年的經(jīng)營上我們主動收縮市場上的資金投放，并把資金投入到原材料的采購儲備方面。復盤今年我們的經(jīng)營結(jié)果：我們公司的總銷量取得增長（水產(chǎn)料持平，畜禽鵝料增長），同時產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，客戶滿意度比較高，公司未來的發(fā)展底蘊更足。

明年上半年水產(chǎn)品的整體市場行情很可能會比較低迷，但是下半年開始隨著疫情結(jié)束、國家經(jīng)濟復蘇、消費回升等經(jīng)濟形勢的好轉(zhuǎn)，我們行業(yè)也會重新獲得增長的動力，我相信屆時我們豐華的發(fā)展同樣可期。

當代水產(chǎn)：這兩年來，豐華聚焦在某些單品市場表現(xiàn)突出，其中像生魚料、黃顙魚料等在行業(yè)當中也有較強的認可度，您對這兩條魚是如何規(guī)劃的？目前取得了哪些階段性勝利？

馮桂榕：近兩三年，生魚行情一直都處在高魚價、高利潤的狀態(tài)，養(yǎng)殖規(guī)模不斷擴增。今年廣東生魚養(yǎng)殖規(guī)模同比增長30%以上，生魚料也隨之顯著增長，預計今年生魚料華南銷量會突破70萬噸大關。我們生魚料一直堅守高質(zhì)高價的產(chǎn)品定位，多年沉淀下來老客戶黏性很強，今年的生魚料也同比增長了30%左右。

而黃顙魚受整體大環(huán)境的影響，全國養(yǎng)殖規(guī)模萎縮將近20%~30%。主要原因在于魚價行情長時間持續(xù)低迷；二是養(yǎng)殖病害特別嚴重，病害損耗導致養(yǎng)殖成本大幅增加；三是今年生魚、加州鱸、叉尾鮰等魚價高企，不少黃顙養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)這些品種。因此，雖然豐華黃顙料的品質(zhì)依然表現(xiàn)優(yōu)秀，但是今年的銷量還是有小幅下滑。

豐華客戶風采

不過，我們并沒有因為當下黃顙魚市場行情的低迷不振也失去信心。相反，我們銷售部在10月~11月開展了為期60天針對無鱗魚市場調(diào)研與開發(fā)的“專項組”行動。通過本次活動，我們收集到6萬噸市場容量的數(shù)據(jù)信息，并在這兩個月的時間里成功開發(fā)十幾位優(yōu)質(zhì)又有潛力的新客戶。我們還會繼續(xù)關注無鱗魚料板塊的研發(fā)發(fā)展，通過科學的配方技術，先進的養(yǎng)殖模式，有效的服務落地等系統(tǒng)工作，服務我們的客戶。

針對今年養(yǎng)殖比較火爆的叉尾鮰，叉尾料是豐華最具競爭力的產(chǎn)品之一。雖然我們叉尾料價格顯著高過市場上絕大多數(shù)的同類型產(chǎn)品，但我們產(chǎn)品的性價比在同行中具備明顯優(yōu)勢，單品銷量在廣東市場排行前列。叉尾鮰價格從2021年6月份開始一路上漲，并一直持續(xù)到今年10月份才見頂回落，現(xiàn)在的魚價仍處在歷史高位的價格區(qū)間，所以今年叉尾鮰養(yǎng)殖積極性非常高。今年華南地區(qū)叉尾鮰的養(yǎng)殖量估計會增長20%~30%，由于豐華叉尾料在叉尾鮰養(yǎng)殖圈子中擁有非常好的產(chǎn)品口碑，所以我們今年叉尾料的銷量也取得接近40%的增長。

對于明年叉尾鮰的市場行情預判，我個人持相對謹慎的態(tài)度。叉尾鮰全國產(chǎn)量從3年前30萬噸不到增長至今年50萬噸以上，養(yǎng)殖量幾近翻番。一方面，明年消費信心的恢復仍不樂觀，而叉尾鮰養(yǎng)殖量又處在歷史最高水平，雖然我們當下看到叉尾鮰魚預制菜的風口，但是供過于求的可能性還是存在的；從另一方面來看，后疫情形勢下冷鏈進口水產(chǎn)品的恢復以及融洽的中越關系，明年巴沙魚凍品進口很可能會取得顯著增長，這必將對叉尾鮰價格造成不小沖擊。所以可以看出明年叉尾鮰養(yǎng)殖和叉尾料市場充滿機會和挑戰(zhàn)，就看從業(yè)者怎么去把握機會和管控風險了。

廣西翔鯨飼料生產(chǎn)基地明年投產(chǎn)

產(chǎn)能進一步釋放

當代水產(chǎn)：2021年豐華廣西區(qū)膨化水產(chǎn)料銷量實現(xiàn)了20%的增長，豐華飼料也成為在廣西市場銷量最大，而飼料生產(chǎn)基地在外省的廠家，能否介紹一下今年豐華在廣西的發(fā)展情況？

馮桂榕：廣西是以普水料為主體的市場。今年草魚、羅非、鯉魚、禾花鯉等價格持續(xù)低迷，對整體養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖信心影響很大，因而整個廣西區(qū)域的飼料銷售還是受到一定沖擊的。今年豐華在廣西市場也沒有達到年初既定的經(jīng)營目標。

除了銷量沒達到預期外，今年我們在廣西市場還是有幾點值得肯定的：

第一，從這兩個月豐華客戶的養(yǎng)殖效果來看，我們產(chǎn)品的性價比在廣西市場的第一梯隊，客戶對豐華飼料在生長速度、飼料噸產(chǎn)、魚體健康度、飼料系數(shù)、斤魚成本等各項指標還是很滿意的；

第二，廣西翔鯨飼料生產(chǎn)基地已于11月份建好，目前工廠調(diào)試工作和收尾工作有條不紊地開展，明年開春將會正式投產(chǎn)。新基地的投產(chǎn)，會讓自2019年后每到銷售旺季因為產(chǎn)能嚴重不足而經(jīng)常斷料的豐華客戶終于長舒一口氣；

第三，翔鯨新團隊今年5月份初步組建完成。我們的團隊僅用7個月時間，在團隊新磨合、產(chǎn)品新品牌、經(jīng)營全現(xiàn)金的背景下，完成近10000噸的銷量，取得了較好的開頭。特別是對來自不同公司的團隊成員，在短短幾個月就實現(xiàn)他們對公司的文化理念、團隊精神、產(chǎn)品定位、業(yè)務技能、執(zhí)行落地等方面高度融合。翔鯨作為中小企業(yè)的一員，在團隊建設工作方面短時間就取得這個成績，難能可貴。

豐華團隊風采

當代水產(chǎn)：當前飼料原料全面暴漲，飼料品質(zhì)卻在下降，最終導致終端料比升高，加劇養(yǎng)殖病害風險，您如何看待這一行業(yè)現(xiàn)狀？豐華這些年是如何踐行“健康飼料”理念的？

馮桂榕：這一兩年飼料原料價格持續(xù)暴漲，雖然飼料價格也跟隨原材料行情而上漲，但可以很肯定的說，飼料價格的漲幅是低于原材料價格的漲幅的。在任何存量市場的博弈里面，價格戰(zhàn)等降維打擊是行業(yè)繞不開的歷程。

2019年，從華南地區(qū)率先掀起的5次減價引發(fā)的價格戰(zhàn)開始，飼料行業(yè)已經(jīng)不存在暴利的環(huán)境了。特別對于很多經(jīng)營效率較低，落后的生產(chǎn)產(chǎn)能企業(yè)，他們基本都處于微利或虧損的狀態(tài)。在當前行業(yè)里面，的確存在部分飼料企業(yè)由于承受不住原料漲價的壓力，被迫降低飼料配方的營養(yǎng)濃度，或者使用一些消化率低的，對水體污染程度大的，甚至對魚體健康有副作用的替代原料。如果養(yǎng)殖戶不慎選用了這類型的飼料產(chǎn)品來投喂養(yǎng)殖魚類，確實會出現(xiàn)你提出來的飼料品質(zhì)下降、餌料系數(shù)偏高、養(yǎng)殖病害頻發(fā)的現(xiàn)象。

總的來說，在今年幾乎所有原材料價格都處于歷史最高價的大環(huán)境下，如果養(yǎng)殖戶片面的追求便宜的飼料價格，那么最終受傷的很可能也是他們。舉個例子，如果面包的價格比面粉還要便宜，那么可以肯定的是這面包里面沒有面粉，這是最簡單的道理。

豐華飼料一直堅守“高質(zhì)高價”的產(chǎn)品理念！我們對原材料品質(zhì)的把控非常嚴格，這讓我們的飼料品質(zhì)有了基本保障；高價的產(chǎn)品定位，也讓我們對優(yōu)質(zhì)原材料的選擇更有底氣和空間。所以可以很驕傲的說，今年豐華飼料整體品質(zhì)是很穩(wěn)定的。

當前各種養(yǎng)殖魚類的病害越來越多，也越來越難治愈，其原因是很復雜的，除了飼料因素外，還與苗種種質(zhì)退化、養(yǎng)殖水體環(huán)境惡化、養(yǎng)殖密度無度增加、濫用藥物治療、極端天氣等都有很大關系。上述每一個因素或者不同因素的疊加，都可以導致養(yǎng)殖病害的爆發(fā)，讓無數(shù)養(yǎng)殖戶蒙受重大損失。

對于當下越來越嚴峻的養(yǎng)殖魚類病害問題，以及為了應對未來水產(chǎn)養(yǎng)殖“高密度高產(chǎn)出”的發(fā)展趨勢，切合強化飼料的健康功能的市場需求，我們在今年5月新推出豐華的第一款功能料--“肝腸多樂”系列。我們學習總結(jié)了前幾年同行公司關于功能料產(chǎn)品定位和推廣工作的經(jīng)驗，結(jié)合我們對養(yǎng)殖、對市場、對魚體健康要求的理解，一經(jīng)推出便引起市場極大反響。8月份單月銷量突破700噸，全年銷量可以達到4000噸的水平。

“穩(wěn)”字當頭，不浮躁

迎接2023年新挑戰(zhàn)

當代水產(chǎn)：對于明年的市場，豐華又制定了怎樣的規(guī)劃與布局？

馮桂榕：華南飼料市場是一個“存量博弈”的市場，豐華整體的方針還是“穩(wěn)”字當頭，不浮躁，不冒進。

廣西翔鯨將于明年正式投產(chǎn)，這對我們既是挑戰(zhàn)也是機遇。廣西市場今年的大環(huán)境并不好，直觀來看，今年廣西水產(chǎn)料是跌量的。但從深層次來分析，今年絕大多數(shù)的普水魚養(yǎng)殖戶都是虧損的，飼料廠不少應收款回款壓力很大，甚至不少養(yǎng)殖戶還出現(xiàn)了銀行貸款、農(nóng)擔貸款等還貸逾期的現(xiàn)象。面對明年市場資金更加短缺的背景下，我們的經(jīng)營壓力和風險就會非常大。

從硬幣的另一面看，廣西翔鯨是全新進入廣西市場的新成員，我們沒有歷史包袱，可以讓我們的團隊輕裝上陣；而廣西豐華事業(yè)部，我們這么多年的經(jīng)營立足點是品質(zhì)導向，我們在廣西市場投放的資金比例較低，而且可控性強，所以明年廣西市場對豐華來說也是機會。

當代水產(chǎn)：2022年即將翻篇，新的一年即將來臨，您能否對行業(yè)說幾句新年寄語？

馮桂榕：受多種因素疊加影響，2022年我們行業(yè)經(jīng)歷了一次異常艱苦的歷程。但是與教培、外貿(mào)、餐飲、旅游等行業(yè)比起來，我們又是如此的幸運。

2023年，行業(yè)的各種不確定性依然存在。信心比黃金更重要，我們只有滿懷信心，心無旁騖，勇往直前，才能從寒冬中走出去，迎接春天的到來。為2023加油！