“押注”無(wú)鱗魚戰(zhàn)略，銷量同比增長(zhǎng)200%！豐華二次轉(zhuǎn)型：為客戶提供整體養(yǎng)殖方案，成為養(yǎng)殖端問(wèn)題解決方！

來(lái)源：騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng) 時(shí)間：2023-03-21 11:40:49 查看：

大疫3年，有人感慨是“被偷走的3年”。感覺(jué)這三年，仿佛按下了暫停鍵，水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展也大受影響。然而，面對(duì)中小型飼料企業(yè)的困境，被“偷走”的發(fā)展時(shí)間又豈止三年。

2018年前后，飼料行業(yè)從生產(chǎn)資料驅(qū)動(dòng)期，轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖端驅(qū)動(dòng)期。飼料行業(yè)從主角漸漸輪成了配角，很多本土中小型飼料企業(yè)在這種轉(zhuǎn)變中無(wú)所適從，沒(méi)有擺正自己的位子，及時(shí)做出調(diào)整，逐漸“泯然眾人矣”，一步步被市場(chǎng)淘汰或被頭部企業(yè)吞并。

但也有不少中小型料企憑借敏銳的嗅覺(jué)，精準(zhǔn)的判斷力和執(zhí)行力轉(zhuǎn)型升級(jí)，乘“驅(qū)動(dòng)力變革”的東風(fēng)，實(shí)現(xiàn)了扶搖直上。佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“豐華”）正是其中的佼佼者，一次轉(zhuǎn)型就取得了銷量倍增的成果。

如今，第三次行業(yè)轉(zhuǎn)變窗口——消費(fèi)端驅(qū)動(dòng)期，即將到來(lái)。豐華經(jīng)歷慎重的分析判斷，最終確定走上二次轉(zhuǎn)型的發(fā)展道路：為客戶提供整體養(yǎng)殖方案，成為養(yǎng)殖端問(wèn)題解決方。這一次轉(zhuǎn)型，豐華又會(huì)給行業(yè)帶來(lái)哪些“新驚喜”呢？為此，本刊記者和豐華營(yíng)銷總經(jīng)理郭共勝進(jìn)行了一次深度的交流。

豐華營(yíng)銷總經(jīng)理郭共勝

“押注”無(wú)鱗魚戰(zhàn)略，1、2月銷量增長(zhǎng)200%！

當(dāng)代水產(chǎn)：去年黃顙魚價(jià)格持續(xù)低迷，是什么原因?qū)е碌?？面?duì)養(yǎng)殖戶積極性嚴(yán)重受挫的局面，豐華是如何幫助養(yǎng)殖戶重拾信心？

郭共勝：從社會(huì)面而言，口罩問(wèn)題的影響不容小覷，流通受阻，消費(fèi)低迷，而且該品種沒(méi)有享受到預(yù)制菜的紅利?；貧w行業(yè)，縱觀2022年黃顙魚的養(yǎng)殖情況，華東、華中、華南、西南等幾大養(yǎng)殖產(chǎn)區(qū)都面臨諸多問(wèn)題：種質(zhì)退化、水質(zhì)、氣候、飼料質(zhì)量、動(dòng)保藥物、養(yǎng)殖管理……導(dǎo)致黃顙魚在養(yǎng)殖過(guò)程當(dāng)中病害高發(fā)，例如方形爛身（擬態(tài)弧菌）、紅刺（鏈球菌）、紅頭（杯狀病毒）、開(kāi)春爆發(fā)性死亡等等，導(dǎo)致養(yǎng)殖損耗率高達(dá)30%以上。除了病害多，損耗大，行情持續(xù)低迷更是嚴(yán)重打擊養(yǎng)殖戶的信心，去年絕大部分黃顙魚養(yǎng)殖戶步履維艱。

物極必反，否極泰來(lái)。據(jù)我了解，大多數(shù)養(yǎng)殖戶對(duì)黃顙魚養(yǎng)殖信心不足主要表現(xiàn)在他們對(duì)高養(yǎng)殖損耗束手無(wú)策。我認(rèn)為當(dāng)大家都談黃顙魚色變之時(shí)，或許就是養(yǎng)殖機(jī)會(huì)到來(lái)之時(shí)，也是我們豐華憑借無(wú)鱗魚技術(shù)優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓、發(fā)展市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。

從去年十月份開(kāi)始，我們豐華就比較看好2023年黃顙魚的養(yǎng)殖機(jī)會(huì)，黃顙料也被公司列為重點(diǎn)發(fā)力的品種之一。理由如下：第一、今年黃顙魚的養(yǎng)殖戶會(huì)進(jìn)一步縮減，因而黃顙魚的產(chǎn)量必然受到影響，明年上半年之前的魚價(jià)應(yīng)該會(huì)不錯(cuò)；第二、這幾年黃顙魚病害頻發(fā)難以根治、養(yǎng)殖損耗巨大，很重要的一個(gè)原因就是很多飼料廠技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)無(wú)法提供系統(tǒng)的、有效的技術(shù)服務(wù)，無(wú)法幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好這條魚，最后導(dǎo)致養(yǎng)殖戶損失慘重；第三、無(wú)鱗魚料（黃顙料）是豐華傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，在行業(yè)中具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，深得養(yǎng)殖戶的信賴；第四、豐華從去年開(kāi)始實(shí)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，黃顙魚作為營(yíng)銷轉(zhuǎn)型重點(diǎn)抓的項(xiàng)目。

早在去年，我們就把黃顙魚作為無(wú)鱗魚戰(zhàn)略中非常重要的品種，納入公司營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的范疇。為了幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好這條魚，我們?cè)谌ツ昃蛦?dòng)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)動(dòng)員大會(huì)，從9月21日至11月20日進(jìn)行了為期60天的黃顙魚專項(xiàng)行動(dòng)，對(duì)兩廣地區(qū)黃顙魚主養(yǎng)區(qū)，進(jìn)行全面摸排。并在總結(jié)會(huì)議中將摸排的養(yǎng)殖區(qū)域、渠道、飼料體量、養(yǎng)殖模式以及優(yōu)秀案例等進(jìn)行總結(jié)分類，并分別交予不同的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行針對(duì)性的攻克。當(dāng)前我們已經(jīng)總結(jié)出多種黃顙魚養(yǎng)殖的創(chuàng)新模式，并提煉成標(biāo)準(zhǔn)化的養(yǎng)殖管理方案，針對(duì)黃顙魚客戶群體進(jìn)行DIY的服務(wù)。

正是因?yàn)閷ｍ?xiàng)行動(dòng)的有效施行，豐華今年1-2月份黃顙魚料銷量同比增長(zhǎng)200%，取得顯著效果。

質(zhì)量比數(shù)量更重要，有品質(zhì)才能賺長(zhǎng)期的錢！

當(dāng)代水產(chǎn)：談及飼料，過(guò)去一年原料全面暴漲，普水魚價(jià)卻陷入全年低迷，大家都說(shuō)飼料不好做了，您怎么看？

郭共勝：我覺(jué)得行業(yè)出現(xiàn)這種聲音屬正常現(xiàn)象。從飼料企業(yè)角度，去年原材料暴漲，平均漲幅30%-40%，導(dǎo)致飼料生產(chǎn)成本劇增。所有飼料企業(yè)雖然都上調(diào)了飼料價(jià)格，但飼料價(jià)格漲幅只有20%-30%，這與原料價(jià)格漲幅并不對(duì)等。

為了降低成本，極個(gè)別飼料公司會(huì)調(diào)整飼料配方，選用非常規(guī)原料來(lái)替代主原料，更有甚者會(huì)使用假冒偽劣的原料，這必將嚴(yán)重影響飼料品質(zhì)。

從養(yǎng)殖端角度，草魚、羅非、鯉鯽魚等普水魚行情低迷，養(yǎng)殖戶投苗和投料的欲望會(huì)降低，在總的容量下降的情況下，料企再想通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)增加銷售體量，從而起到攤薄運(yùn)營(yíng)成本的經(jīng)營(yíng)思路將變得更加困難；其次，養(yǎng)殖戶心態(tài)消極，投料少，管理又不到位，造成養(yǎng)殖數(shù)據(jù)不清晰，便更傾向選擇低價(jià)格的飼料。劣幣驅(qū)逐良幣，這對(duì)于堅(jiān)持高價(jià)高質(zhì)的飼料廠家造成不少的影響，甚至養(yǎng)殖戶不理解，抱怨為什么你的料要賣那么貴！

從個(gè)人情感上，我認(rèn)為能發(fā)出“普水料不好做”聲音的飼料企業(yè)在品質(zhì)上是有保障的。受三年疫情的影響，總體消費(fèi)水平下降，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格親民的羅非魚和草魚等普水魚的需求也會(huì)隨之增加，市場(chǎng)價(jià)格總是和供需關(guān)系密切相關(guān)的，希望大家對(duì)未來(lái)的魚價(jià)行情不要過(guò)于悲觀，漲跌是常勢(shì)。

盡管去年草魚價(jià)格整體不好，但依然有不少豐華的客戶實(shí)現(xiàn)盈利。當(dāng)下的飼料行業(yè)，已經(jīng)不能單單依賴飼料單點(diǎn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)了，飼料只是飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶合作的基礎(chǔ)和媒介。飼料企業(yè)除了保證飼料品質(zhì)這個(gè)基本點(diǎn)之外，還能不能圍繞客戶的養(yǎng)殖環(huán)境、養(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖模式、管理水平、行情信息等全力配合養(yǎng)殖戶去做好立體式的技術(shù)服務(wù)工作，才是一家料企的實(shí)力體現(xiàn)，也是企業(yè)對(duì)行業(yè)的責(zé)任。

當(dāng)代水產(chǎn)：面對(duì)原料困境，生產(chǎn)企業(yè)如何才能做到既有質(zhì)量又有利潤(rùn)？

郭共勝：從營(yíng)銷角度，既要產(chǎn)品質(zhì)量，又要實(shí)現(xiàn)比較好的盈利，一定程度上存在矛盾。如何平衡兩者，我們需要回歸到企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)決策以及客戶選擇三方面。

一、充分調(diào)度生產(chǎn)，提升效率。2019年前后，飼料企業(yè)的盈利模式發(fā)生了翻天覆地的變化。之前料企賺錢，絕大部分的利潤(rùn)是靠營(yíng)銷，把產(chǎn)品變現(xiàn)賺取其中的差價(jià)。2021年后，原材料價(jià)格進(jìn)入大幅普漲的時(shí)代，另一方面飼料的漲價(jià)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上原料的漲幅。所以現(xiàn)在的料企要靠系統(tǒng)盈利，比如通過(guò)原料采購(gòu)、生產(chǎn)管理、銷量人效和生產(chǎn)效率等綜合管理的提升，降低綜合運(yùn)營(yíng)成本，才可能構(gòu)建飼料企業(yè)健康、可持續(xù)的盈利模式。

二、拓寬合作渠道，覆蓋客戶類型更全面。企業(yè)要想盈利，選對(duì)客戶群體很重要。優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)飼料品質(zhì)的辨識(shí)度更高，能夠把高品質(zhì)的飼料轉(zhuǎn)換成價(jià)值交付。不僅產(chǎn)品效果得到更好的表達(dá)，也為產(chǎn)品樹立正面形象，讓產(chǎn)品的效果傳播給更多人，這樣的反饋也為企業(yè)帶來(lái)更多自然流量。這是基于優(yōu)質(zhì)客戶與產(chǎn)品之間建立的良性循環(huán)，客戶渠道的增加意味著銷量的增加，企業(yè)才能在擁有質(zhì)量的同時(shí)也擁有利潤(rùn)。

三、堅(jiān)持走差異化道路。市場(chǎng)供求是決定市場(chǎng)價(jià)格的直接因素，企業(yè)在做決策前會(huì)先進(jìn)行需求預(yù)測(cè)，比如：我們?cè)谌ツ甑酿B(yǎng)殖品種總結(jié)分析中，認(rèn)為2023年的江團(tuán)、黃顙魚等養(yǎng)殖品種的發(fā)展前景趨好，我們就可以推動(dòng)和服務(wù)好養(yǎng)殖戶往這些品種發(fā)展。如果行情見(jiàn)好，養(yǎng)殖端對(duì)飼料的需求自然會(huì)增大，對(duì)高品質(zhì)飼料的需求也會(huì)更大。提前做重點(diǎn)規(guī)劃，對(duì)我們的資金資源，盈利水平等進(jìn)行更好的配置。

四、為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。飼料企業(yè)未來(lái)的方向除了完善產(chǎn)業(yè)鏈的延伸外，更多會(huì)圍繞養(yǎng)殖端的服務(wù)和匹配做工作，企業(yè)是否能夠持續(xù)盈利也是企業(yè)能否可持續(xù)服務(wù)和匹配養(yǎng)殖端，并為客戶創(chuàng)造價(jià)值的前提和基礎(chǔ)。

既有品質(zhì)又有利潤(rùn)，歸根結(jié)底還是有品質(zhì)才會(huì)賺錢，有品質(zhì)才可以賺長(zhǎng)久的錢！

豐華五大優(yōu)勢(shì)吸引人才，擺脫中小企業(yè)“人才困境”

當(dāng)代水產(chǎn)：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，豐華憑哪些優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟？

郭共勝：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，人才對(duì)于中小型企業(yè)的重要性不言而喻。中小型企業(yè)的營(yíng)銷看人才，大企業(yè)的營(yíng)銷靠體系。在大企業(yè)里，你只需要按流程去執(zhí)行、完成任務(wù)即可。而在中小型企業(yè)就存在非常大的差異，中小企業(yè)的系統(tǒng)、制度、流程都不完善，甚至是缺失，在這種背景下就需要發(fā)揮個(gè)人聰明才智和力挽狂瀾的能力。因此，人才對(duì)中小型企業(yè)的重要程度，比大企業(yè)要重要太多。

大企業(yè)的品牌影響力不僅在產(chǎn)品力，對(duì)人才的吸引力也是中小企業(yè)不可比擬的。中小企業(yè)從人才的引進(jìn)、培訓(xùn)、以及晉升渠道和發(fā)展愿景等系統(tǒng)性職業(yè)規(guī)劃上，都無(wú)法和大企業(yè)相匹配。

這也導(dǎo)致優(yōu)秀人才很少會(huì)考慮到中小企業(yè)任職特別是從事基層工作?！叭瞬爬Ь帧笔侵行∑髽I(yè)在市場(chǎng)博弈中逐漸陷入競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，并最終被淘汰出局的重要原因之一。未來(lái)幾年，一定會(huì)有越來(lái)越多的中小企業(yè)因?yàn)槿瞬盼C(jī)而被淘汰的現(xiàn)象。

總的來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)只有結(jié)合自身的特點(diǎn)，走出一條適合自己的生存之道，才能在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中活下去。在這方面的工作上我們豐華有幾點(diǎn)借鑒中小企業(yè)同行之處，姑且算是拋磚引玉吧。

一、豐華地處廣東珠三角復(fù)地，這是中國(guó)養(yǎng)殖觀念最先進(jìn)區(qū)域，也是飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最充分的地區(qū)。這里涵蓋了全國(guó)較多的養(yǎng)殖品種和優(yōu)秀的飼料企業(yè)，豐華能在第一時(shí)間接觸更多科學(xué)先進(jìn)的養(yǎng)殖模式和優(yōu)秀企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)。見(jiàn)多識(shí)廣，緊隨趨勢(shì)，我們總結(jié)出能強(qiáng)化我們的經(jīng)營(yíng)理念，和結(jié)合技術(shù)發(fā)展打造出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；

二、豐華對(duì)自身的定位和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)一直是對(duì)標(biāo)優(yōu)秀的企業(yè)。豐華雖然是私人企業(yè)中的中小企業(yè)，但豐華早已拋離了大多數(shù)私人企業(yè)的管理模式和組織架構(gòu)，部門架構(gòu)扁平，職能清晰，各司其職，權(quán)力下放，部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都擁有主導(dǎo)權(quán)，流程規(guī)范，不受領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人意志的過(guò)多干涉影響。

二、定位定天下，堅(jiān)守產(chǎn)品高價(jià)高質(zhì)定位。16年第一次轉(zhuǎn)型，我們從生魚和金鯧料轉(zhuǎn)型為普水料為基礎(chǔ)，無(wú)磷魚作為拳頭特色產(chǎn)品的發(fā)展思路。把飼料定位設(shè)定得比頭部企業(yè)同類型產(chǎn)品還高，以騰出更大的成本空間做品質(zhì)。作為中小飼料企業(yè)，你即使把質(zhì)量做得再好，也不代表你的飼料就可以賣得好。因?yàn)橹行∑髽I(yè)的信任成本遠(yuǎn)高于頭部企業(yè)，同樣的犯錯(cuò)成本也遠(yuǎn)高于頭部企業(yè)。

因此，豐華做產(chǎn)品，品質(zhì)不能只比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，而是必須具備顯著差異化的質(zhì)量表達(dá)。作為生產(chǎn)資料，飼料產(chǎn)品有個(gè)效應(yīng)叫“溢價(jià)效應(yīng)”。例如養(yǎng)殖戶購(gòu)買豐華飼料產(chǎn)品的時(shí)候，貌似價(jià)格“買貴了”，但是當(dāng)一造魚養(yǎng)殖下來(lái)，豐華料對(duì)養(yǎng)殖戶產(chǎn)生的“溢價(jià)”效益遠(yuǎn)大于其飼料價(jià)格的“溢價(jià)”投入。

通過(guò)這幾年客戶對(duì)品質(zhì)持續(xù)穩(wěn)定的良好反饋，豐華飼料產(chǎn)品得到市場(chǎng)極大的肯定。有了優(yōu)秀品質(zhì)的加持，豐華飼料銷量就實(shí)現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)定增量。產(chǎn)品定位高飼料質(zhì)量好，口口相傳，越來(lái)越多行業(yè)的優(yōu)秀客戶成為我們豐華的忠實(shí)粉絲。

四、打造能力出眾的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。我們?cè)陲暳蠣I(yíng)銷圈子聽(tīng)到越來(lái)越多關(guān)于飼料營(yíng)銷人員到底有沒(méi)有未來(lái)的聲音，而且大家普遍都認(rèn)為沒(méi)有未來(lái)，對(duì)飼料營(yíng)銷人員的出路都是比較悲觀的態(tài)度。之所以大家都這樣覺(jué)得，表觀來(lái)看有以下兩個(gè)方面的因素：一方面就是覺(jué)得個(gè)人對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃不清晰；另一方面就是認(rèn)為所在企業(yè)沒(méi)有處身為營(yíng)銷人員做好規(guī)劃，雙方只是簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系。

今天飼料行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，發(fā)出這種聲音的業(yè)務(wù)員群體主要還是個(gè)人在思想上沒(méi)有跟上行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，在行動(dòng)上沒(méi)有學(xué)會(huì)行業(yè)的技能要求。他們還停留在舒適區(qū)固步自封，躺平區(qū)不思進(jìn)取。

我覺(jué)得未來(lái)的營(yíng)銷人員的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)比今天要大。豐華對(duì)營(yíng)銷人員的引進(jìn)和培養(yǎng)有獨(dú)特的想法：讓我們的“拍檔”把企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，看作是自己的事業(yè)。

首先，引進(jìn)新員工早期，我們對(duì)其個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的考核要求，甚至遠(yuǎn)比銷量貢獻(xiàn)要求高，學(xué)習(xí)力代表一個(gè)人的未來(lái)價(jià)值；

其次，定期對(duì)員工未來(lái)成長(zhǎng)進(jìn)行分解，聽(tīng)取他們自己的想法，企業(yè)共同來(lái)配合達(dá)成；

最后，建立清晰的員工晉升機(jī)制和可量化KPI考核標(biāo)準(zhǔn)。未來(lái)豐華的營(yíng)銷人員是企業(yè)發(fā)展非常重要的模塊，豐華的營(yíng)銷人員必須建立在懂營(yíng)銷、懂服務(wù)、懂原料、懂生產(chǎn)、懂營(yíng)養(yǎng)、懂養(yǎng)殖、懂規(guī)劃的綜合性人才，豐華的營(yíng)銷人員將是未來(lái)能否把整體養(yǎng)殖方案流程落實(shí)到養(yǎng)殖端的關(guān)鍵角色。

五、踐行事業(yè)合伙人的分享機(jī)制。事業(yè)伙伴或合伙人制度曾經(jīng)在七八年前我們行業(yè)很熱門的話題，也成為當(dāng)年很多企業(yè)吸引人才的一種手段。我們現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看幾乎沒(méi)有一個(gè)成功的案例，當(dāng)年的事業(yè)伙伴或合伙人制度成了不折不扣的口號(hào)或噱頭。

我們豐華卻在默默的踐行著這種分享機(jī)制！熟悉珠三角飼料企業(yè)的同行可能或多或少都知道我們董事長(zhǎng)羅偉雄先生的胸懷和格局。今年豐華第二個(gè)基地公司廣西翔鯨飼料很快也會(huì)投產(chǎn)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)了，這是我們豐華發(fā)展歷程的又一個(gè)里程碑。

在2020年翔鯨籌建的時(shí)候，羅董事長(zhǎng)就提出過(guò)他的構(gòu)想：要把翔鯨打造成為跟隨他一直奮斗的忠誠(chéng)的核心員工的合伙人企業(yè)。我有幸成為第一批合伙人分享機(jī)制的公司員工。未來(lái)五年我們還會(huì)對(duì)為豐華、翔鯨兩家公司在這五年時(shí)間里做出重大貢獻(xiàn)的核心員工實(shí)施第二次股權(quán)分享的決定。未來(lái)我們還會(huì)持續(xù)以這種方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司有突出貢獻(xiàn)的核心員工，同樣我們也會(huì)以這種方式來(lái)吸引行業(yè)中優(yōu)秀的有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人才。

豐華二次轉(zhuǎn)型，做好養(yǎng)殖端問(wèn)題解決方！

當(dāng)代水產(chǎn)：對(duì)中小企業(yè)而言不轉(zhuǎn)型就等于沒(méi)有生存之路，目前豐華在轉(zhuǎn)型方面處于哪個(gè)階段？

郭共勝：從2016年到2021年，豐華進(jìn)行第一次轉(zhuǎn)型。從生魚、金鯧料轉(zhuǎn)型為以高檔普水魚料為基礎(chǔ)、高檔無(wú)鱗魚料為特色的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)。飼料銷量從2015年的5萬(wàn)噸左右，增長(zhǎng)到2021年超11萬(wàn)噸。銷量增長(zhǎng)翻番有余的同時(shí)，我們21年的資金使用量比15年減少了30%。

隨著行業(yè)的發(fā)展，對(duì)飼料企業(yè)的定位和要求越來(lái)越高，單純的飼料質(zhì)量好，已經(jīng)達(dá)不到養(yǎng)殖端的要求。2022年5月豐華開(kāi)啟第二次轉(zhuǎn)型的步伐，這一次轉(zhuǎn)型主導(dǎo)還是在營(yíng)銷。這幾年養(yǎng)殖端已經(jīng)發(fā)生了很深刻的變化，塘租越來(lái)越高，飼料、人工、投入品越來(lái)越貴，密度、產(chǎn)量越來(lái)越大，病害越來(lái)越多，水體、環(huán)境越來(lái)越惡化，種苗退化越來(lái)越嚴(yán)重……這些要素的改變，倒逼養(yǎng)殖戶既要追求養(yǎng)殖高密度、高產(chǎn)出來(lái)攤薄成本，又要時(shí)刻面對(duì)養(yǎng)殖魚類因?yàn)楦呙芏榷T發(fā)的爆發(fā)性死亡而血本無(wú)歸。所以養(yǎng)殖戶選擇好飼料還不足以就能保證養(yǎng)殖成功，相反他們更依賴飼料企業(yè)給他們提供有效的全套養(yǎng)殖服務(wù)，他們的養(yǎng)殖成功率才會(huì)更有保障。

正因?yàn)槲覀兛吹搅损B(yǎng)殖端的變化帶給行業(yè)的新契機(jī)，豐華去年才下定決心從原來(lái)只是給客戶提供高品質(zhì)飼料的企業(yè)，轉(zhuǎn)型成“為客戶提供整體養(yǎng)殖方案，成為養(yǎng)殖端問(wèn)題解決方”的服務(wù)型企業(yè)。

第二次轉(zhuǎn)型的核心就在于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全員服務(wù)，全程監(jiān)控，全程匹配。我們會(huì)對(duì)接受我們提供養(yǎng)殖方案的養(yǎng)殖戶的每一個(gè)養(yǎng)殖品種都會(huì)制定完整的、標(biāo)準(zhǔn)化流程，在每一個(gè)步驟、每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，針對(duì)每一條魚都配套相應(yīng)的管理模板，結(jié)合功能料和動(dòng)保產(chǎn)品，全力為保障養(yǎng)殖戶的成功養(yǎng)殖服務(wù)。

同時(shí)，我們還會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析優(yōu)化管理水平，幫客戶拓建合作渠道上下游，分析對(duì)應(yīng)的銷售時(shí)間，幫助客戶取得更好的效益。未來(lái)豐華的營(yíng)銷人員需要具備將企業(yè)流程引入養(yǎng)殖端的執(zhí)行能力、從單純的賣飼料轉(zhuǎn)變成深入到養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖全過(guò)程里去。這就要求我們的營(yíng)銷人員必須提高對(duì)原料、營(yíng)養(yǎng)、病害、模式、生產(chǎn)管理、養(yǎng)殖管理等綜合知識(shí)能力，必須要成為復(fù)合型的人才。

今年豐華正式成立了技術(shù)服務(wù)事業(yè)部，并計(jì)劃在3月份完成病毒、細(xì)菌檢測(cè)中心。接下來(lái)會(huì)對(duì)客戶群體養(yǎng)殖情況定期流程化監(jiān)控。提前幫客戶預(yù)判及解決隱患問(wèn)題，減少客戶后續(xù)可能的養(yǎng)殖損失。技術(shù)服務(wù)事業(yè)部的創(chuàng)建，是豐華營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的其中一環(huán)，也是邁向“成為養(yǎng)殖問(wèn)題解決方”的重要而堅(jiān)實(shí)的一步。

當(dāng)代水產(chǎn)：工作多年，你認(rèn)為豐華始終不變的堅(jiān)持是什么？

郭共勝：在員工層面，我們一直希望能夠提供平臺(tái)，讓豐華人生活越來(lái)越好，生活質(zhì)量越來(lái)越高；在企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面，首先不管行業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng)、如何打價(jià)格戰(zhàn)，豐華依然要把品質(zhì)做好，守住質(zhì)量底線，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義；其次，我們堅(jiān)持營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，真正成為養(yǎng)殖戶認(rèn)可的養(yǎng)殖問(wèn)題解決方，厚積薄發(fā)。