聚焦“兩魚一蛙”！以質(zhì)量為抓手，湖南粵海在特水料板塊再出猛招

來源：騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng) 時間：2023-05-05 15:04:39 查看：

2022年原料行情一路大漲，飼料也隨之多輪漲價，養(yǎng)殖成本增加，加上水產(chǎn)品行情低迷，嚴(yán)重打擊了廣大養(yǎng)殖戶新一年的養(yǎng)殖積極性。

提升飼料品質(zhì)，為養(yǎng)殖戶降本增益成為飼料企業(yè)工作的重中之重。2022年，在鄭石軒董事長“先保質(zhì)再上量”的指示要求下，粵海飼料自上而下，進(jìn)行了全方面的改革。去年湖南粵海飼料有限公司（以下簡稱“湖南粵?！保┮援a(chǎn)品質(zhì)量為前提，以客戶價值為導(dǎo)向，率先交出一張優(yōu)秀成績單——飼料銷量近6萬噸。今年，湖南粵海瞄準(zhǔn)“兩魚一蛙”，在優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量、升級產(chǎn)品效果的基礎(chǔ)上，要再完成7.2萬噸的目標(biāo)，也引發(fā)行業(yè)關(guān)注。

為此，當(dāng)代水產(chǎn)-騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)記者專訪了湖南粵海總經(jīng)理符大燕，請他對湖南粵海接下來的戰(zhàn)略布局進(jìn)行分享。

湖南粵海飼料有限公司總經(jīng)理符大燕

2023年目標(biāo)銷量7.2萬噸，膨化料的階段性推廣取得顯著成效

當(dāng)代水產(chǎn)：去年湖南粵海飼料版塊整體表現(xiàn)情況如何？

符大燕：2022年是粵海的質(zhì)量年，在這質(zhì)量開端年里，湖南粵海完成近6萬噸的銷量。湖南粵海今年的目標(biāo)是7.2萬噸，其中顆粒料占3萬噸。因為去年的產(chǎn)能已經(jīng)滿產(chǎn)了，不會再單純地追求增加多少顆粒料的量，而是通過不斷地去優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，升級產(chǎn)品效果，在這一塊會花更多時間和精力。

在湖南都會“包產(chǎn)多少斤魚”的概念，去年粵海28%蛋白含量的顆粒料能產(chǎn)38-41斤/包，30%蛋白的顆粒料能產(chǎn)41-43斤/包，重視科學(xué)養(yǎng)殖的達(dá)到了46斤/包。經(jīng)過湖南粵海各部門團(tuán)隊堅持不懈的努力，慢慢開拓了這邊的市場，摒棄了料企一貫的把價格作為主要銷售手段的做法，以質(zhì)量為導(dǎo)向，提升產(chǎn)品的穩(wěn)定性，以及對產(chǎn)品配方的優(yōu)化升級。

當(dāng)代水產(chǎn)：湖南水產(chǎn)料市場目前還有很多傳統(tǒng)顆粒料，這種形態(tài)是否有改變，去年湖南粵海膨化料的推廣情況如何？

符大燕：去年湖南粵海走訪了華南、華中等各大草魚產(chǎn)區(qū)，通過對比發(fā)現(xiàn)，華中地區(qū)草魚顆粒料的占比仍超出想象，膨化料的占比非常低。認(rèn)為主要有兩個原因：

一是膨化料的使用率與魚價有很大的關(guān)聯(lián)，由于普水魚的價格普遍低迷，養(yǎng)殖戶對膨化料的接受度很低；二是養(yǎng)殖群體的年齡偏大，用顆粒飼料養(yǎng)殖的觀念根深蒂固，有部分養(yǎng)殖戶甚至還有“投喂膨化料會死魚”這一錯誤觀念。

前兩年在推廣的過程中，湖南粵海也走過很多彎路。但是膨化料使用率低是由于湖南水產(chǎn)經(jīng)濟(jì)各方面發(fā)展現(xiàn)狀決定的。要改變這這種狀態(tài)，還有很長的路要走。

目前湖南粵海膨化料的推廣以階段性為主。首先，服務(wù)營銷團(tuán)隊會指導(dǎo)養(yǎng)殖戶分別投喂膨化料和顆粒料進(jìn)行對比，經(jīng)過2個月的喂食，會明顯發(fā)現(xiàn)喂膨化料的魚會比喂顆粒料的魚長速快，至少多半斤，通過階段性使用膨化料，縮短養(yǎng)殖周期，做到早出魚。通過與客戶核算成本，成本與投喂顆粒料基本持平?？梢娕蚧系碾A段性推廣這一模式還是可行的。

聚焦“兩魚一蛙”，牛蛙料或成今年最大突破口

當(dāng)代水產(chǎn)：湖南粵海主要聚焦哪些品種和市場？

符大燕：首先談一下草魚市場，草魚在湖南的養(yǎng)殖體量非常大，是我們無法舍棄的一個板塊，粵海常規(guī)魚料在湖南市場的反饋一直很好，市場占有率也在不斷攀升；

其次是黃顙魚市場，粵海黃顙魚料作為湖南市場的頭號品牌，近幾年在湖南市場上表現(xiàn)很好，去年在湖南市場的占比已經(jīng)排到前三，今年的市場占比有望第一。我們的黃顙魚料雖然是整個湖南最貴的，但是產(chǎn)出的效益也是最穩(wěn)定的。在湖南，黃顙魚普遍的噸產(chǎn)800-1000斤左右，粵?？蛻魢嵁a(chǎn)一直保持在1200-1500斤，最好的時候能達(dá)到1600-1700斤。湖南粵海大部分客戶在行情不好的時候都還能盈利；

最后是牛蛙市場，牛蛙也是湖南粵海重點關(guān)注的品種之一。隨著沿海地區(qū)的蛙場清拆，很多人轉(zhuǎn)移到華中一帶來養(yǎng)蛙，預(yù)估牛蛙在湖南的飼料容量會超過20萬噸。湖南粵海牛蛙料從去年就開始在做，剛開始的銷量只有2000噸左右，今年計劃做到1萬噸以上，牛蛙料很可能是湖南粵海今年最大的突破口。

當(dāng)代水產(chǎn)：草魚和黃顙魚去年的行情不是特別理想，能否請您對今年的市場做個預(yù)判和分析，您認(rèn)為養(yǎng)殖戶應(yīng)該如何去養(yǎng)效益更好？

符大燕：按照長遠(yuǎn)的市場行情來看，我對這兩條魚很有信心。

草魚，受3年疫情影響，尤其去年10月直到春節(jié)前，出魚嚴(yán)重受阻，整體銷售節(jié)奏后移，導(dǎo)致現(xiàn)在草魚的存塘量非常大。今年上半年的魚價不會有太大的波動，但是隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，消費提升，下半年草魚的價格預(yù)計會慢慢有所回升。按照現(xiàn)在的飼料價格，如果能恢復(fù)到6-6.5元/斤，是比較正常的價格水平。

今年草魚魚價下滑還有一個原因。前年因為草魚行情較好，使不少人在2022年初加大了草魚的投苗量；但是受到近期行情低迷影響之后，2023年的放苗數(shù)量明顯縮減。據(jù)了解，目前草魚的放苗密度比去年下降20%左右，隨著這一批成品魚的陸續(xù)出清，我對下半年草魚行情恢復(fù)到6元/斤以上還是比較有信心的。

黃顙魚這幾年來深受小瓜蟲等病害影響，加上行情低迷，讓很多養(yǎng)殖戶血本無歸，談黃顙魚色變。去年湖南地區(qū)黃顙魚轉(zhuǎn)養(yǎng)、棄養(yǎng)的人很多，養(yǎng)殖面積也在不斷縮減。最近黃顙魚的價格回暖，黃顙魚今年到明年的行情會有所提升。

個人認(rèn)為，養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖觀念最關(guān)鍵，應(yīng)該是先把魚養(yǎng)大了，讓魚等價格，而不是讓價格等魚。以草魚為例，2021年草魚行情好的時候，賺錢的人并不多，從小苗養(yǎng)到大魚的，基本上都沒趕上7元/斤的價格行情，都是魚價跌至6元/斤左右的時候才有規(guī)格魚賣。

但是從另一個角度來說，也不能因為看好行情盲目囤魚，有的養(yǎng)殖戶去年一條魚都沒賣，一直惜售等價，對漲價的期望值過高。今年上半年草魚的行情預(yù)期不一定理想。建議養(yǎng)殖戶投苗時盡量投大點的苗種，配合合理的飼料投喂，才能趕上下半年的好行情。

當(dāng)代水產(chǎn)：湖南本地很多飼料廠都以草魚料為主，湖南粵海為什么會這么注重特水料？

符大燕：近些年，華中、華東等地轉(zhuǎn)養(yǎng)特種養(yǎng)殖品種的趨勢越來越明顯，湖南粵海是以特種料起家，一直以推廣優(yōu)質(zhì)特種飼料，幫扶湖南養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)型為己任。比如，2016年湖南粵海就開始做湖南市場的黃顙魚料，由于那個時候還沒建廠，是從臨近的兄弟公司調(diào)貨過來，銷量也處于起步階段。

而真正上量是從2021年開始，2022年黃顙魚料做到了5000多噸，在湖南的占比約25%。經(jīng)過這兩年產(chǎn)品質(zhì)量的沉淀，客戶的培養(yǎng)，客戶對粵海的認(rèn)可度越來越高，好幾位黃顙魚飼料經(jīng)銷商去年只是主銷粵海的產(chǎn)品，今年已經(jīng)轉(zhuǎn)為專營粵海的產(chǎn)品。湖南粵海今年的目標(biāo)是，爭取把黃顙魚飼料做到7000噸以上。

當(dāng)代水產(chǎn)：目前牛蛙料銷量較高的都是有收蛙的企業(yè)，而且賒欠率相當(dāng)高，相對于這些深耕牛蛙產(chǎn)業(yè)的中小型飼料企業(yè)，湖南粵海的優(yōu)勢在哪里？

符大燕：牛蛙是病害比較多的養(yǎng)殖品種，像過冬蛙都是2-5、3-6兩的規(guī)格比較多，經(jīng)歷了2-3個月的過冬期，開春后投料特別容易引起腸胃炎?；浐Ｔ谕艹Ｒ?guī)飼料的基礎(chǔ)上，復(fù)配腸道益生菌配方協(xié)同發(fā)酵，推出的產(chǎn)品——“蛙壯樂”活菌發(fā)酵料，使用之后能夠通過提高蛙對于飼料的消化吸收能力，更好地對蛙的腸道進(jìn)行維護(hù)及修復(fù)，從而起到讓蛙吃得多、長得快、少生病的作用?；浐Ｗ鲞^對比實驗，餌料系數(shù)可控制在1.0-1.3左右（具體料比，與出蛙速度和出蛙時間相關(guān)）。

粵海暫時沒有涉足牛蛙流通，目前主要以中小型的養(yǎng)蛙客戶為主，以直銷的方式在做牛蛙料，因此飼料銷售上量相對慢一些，但資金回收的壓力沒那么大?；浐ＥＭ芰弦蚱湓谔岣咄艿拈L速和抗逆性上的良好表現(xiàn)，去年通過客戶的口口相傳，已經(jīng)收獲了一大批的粉絲。養(yǎng)殖戶反饋使用過后蛙的體色、規(guī)格、活躍性都有顯著的變化。開春開口后，使用了粵?！巴軌褬贰钡呐Ｍ埽驗槟c道健康，體質(zhì)較強，能夠安全度過清明節(jié)，撐到6月份前后錯峰上市，贏得最高養(yǎng)殖效益。

飼料價值不能單靠價格來定位，守好底線，做好優(yōu)勢產(chǎn)品

當(dāng)代水產(chǎn)：提到兩湖市場，很多人認(rèn)為低價飼料才能生存，因為養(yǎng)殖戶第一看的就是價格，您覺得近兩三年來，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的這種觀念有沒有在改變？

符大燕：大家之所以會有這種想法，是因為養(yǎng)殖戶沒有細(xì)心去算賬，如果真的全程低價料用下來，養(yǎng)殖成本會比高端料還要高。飼料的價值不能單靠價格來定位，養(yǎng)殖效果才是粵海最終追求的目標(biāo)和堅持去做的事情。

不過近一兩年，養(yǎng)殖戶的思想也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。一方面，這兩年隨著養(yǎng)殖群體的變化，越來越多的年輕人加入到養(yǎng)殖的隊伍中來，他們對高端產(chǎn)品的接受度比較高；另一方面，很多飼料企業(yè)都在推廣功能料、高端料的理念，隨著一些成功案例的出現(xiàn)，養(yǎng)殖戶的接受能力也在不斷增加，比如以前的草魚料主要以28%蛋白為主，去年草魚料大多數(shù)都以30%蛋白為主。

當(dāng)代水產(chǎn)：去年，粵海飼料首提“產(chǎn)品質(zhì)量年”，鄭石軒董事長提出要在原有基礎(chǔ)上全面提升質(zhì)量，要求各子公司“先做好質(zhì)量，再上量”。湖南粵海作為分子公司，是最接近市場的，您一定有不一樣的感觸？

符大燕：首先，在客戶的開發(fā)上比往年要輕松，質(zhì)量提升穩(wěn)定后，有部分客戶會主動找上來談合作。其次就是公司的經(jīng)營壓力變小了，與其通過大力招聘營銷員去做市場，還不如真正地把產(chǎn)品質(zhì)量做穩(wěn)、做好，以質(zhì)量為導(dǎo)向來做市場更容易點，客戶也更能接受?，F(xiàn)在是信息時代，產(chǎn)品不好會一傳十、十傳百。

其實，不管什么品種，如果只做量而忽視質(zhì)量，第一年可能看起來很順利很風(fēng)光，但是第二年就會非常辛苦。因為產(chǎn)品質(zhì)量是可對比的，客戶會把粵海的飼料和其他廠家飼料的噸產(chǎn)量進(jìn)行對比。經(jīng)過兩年下來，粵海無論是普水料還是特種料的噸產(chǎn)量都比較穩(wěn)定，質(zhì)量都保持穩(wěn)定，給客戶也樹立很大的信心。

當(dāng)代水產(chǎn)：接下來幾年時間，公司主要的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？

符大燕：主要是做好兩件事，在穩(wěn)定質(zhì)量的基礎(chǔ)上提升銷量；另外在粵海專長的特種料板塊的市場，占有率再提升一個檔次。

湖南粵海目前所具有的四大優(yōu)勢：1、粵海通過全面的變革，對管理、營銷、技術(shù)和生產(chǎn)等層面進(jìn)行全面升級；2、擁有行業(yè)領(lǐng)先的硬件設(shè)備：擁有超微粉機6臺，雙螺桿噴化機、后熟化機、內(nèi)噴油機等，保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性；3、擁有最權(quán)威、最全面的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，以品種為單位，滿足養(yǎng)殖戶技術(shù)服務(wù)需求，以客戶成功為營銷標(biāo)準(zhǔn)；4、湖南粵海連續(xù)3年的產(chǎn)品質(zhì)量都很穩(wěn)定，而且是符合滿足了養(yǎng)殖戶的需求，甚至略高于養(yǎng)殖戶的期望值的。

以產(chǎn)品質(zhì)量提升作為今年整個公司的經(jīng)營理念，是湖南粵海能夠增量，穩(wěn)定客戶的關(guān)鍵。市場上的競爭很激烈，但是作為一家在行業(yè)內(nèi)一直有著良好口碑的金牌企業(yè)，湖南粵海也會守好底線，以質(zhì)量為增量點，保證產(chǎn)品的質(zhì)量噸產(chǎn)，做好自己的優(yōu)勢產(chǎn)品。