一文讀懂2023水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的“增量密碼”！

來(lái)源：騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng) 時(shí)間：2023-08-04 10:17:54 查看：

2023年開年以來(lái)，受宏觀經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)疲軟、原料上漲、惡劣天氣、魚價(jià)行情等多重因素疊加影響，上至原料企業(yè)下至養(yǎng)殖戶個(gè)體，水產(chǎn)中各個(gè)鏈條環(huán)節(jié)都在承受重壓。

物競(jìng)天擇，適者生存。在此情形下，行業(yè)勢(shì)必迎來(lái)新一輪的變革潮，洗牌在所難免。作為水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，如何在行業(yè)逆境中抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)變成為自身的優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓養(yǎng)殖戶豐產(chǎn)創(chuàng)收，是擺在每一個(gè)企業(yè)面前最迫切的課題。

轉(zhuǎn)眼已到年中，不少企業(yè)已經(jīng)找到了自己的答案?！懂?dāng)代水產(chǎn)》、騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)特邀采訪多位優(yōu)秀企業(yè)家，希望能把他們對(duì)行業(yè)的獨(dú)到見解以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念分享給大家。

江蘇好潤(rùn)生物產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng) 劉愛民：

今年3月、4月受大環(huán)境影響，市面上成品魚存塘量大，投苗時(shí)間普遍延后，整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)保用量較低，直到5月、6月才逐步進(jìn)入養(yǎng)殖旺季。截止目前，好潤(rùn)動(dòng)保銷售額同比去年增長(zhǎng)30%，大眼幼體銷量增長(zhǎng)10000多斤。

之所以能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)，得益于好潤(rùn)長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持走“6S”產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作模式，我們蟹苗銷量越大，代表我們飼料、動(dòng)保的目標(biāo)客戶群體也越龐大。其實(shí)對(duì)于養(yǎng)殖戶而言，不管年景好與不好，最大的問(wèn)題并不是投入品成本有多高，而是養(yǎng)不養(yǎng)得出來(lái)，或者養(yǎng)的產(chǎn)量高不高。因此，我們從各個(gè)環(huán)節(jié)全盤把控客戶的養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，提高養(yǎng)殖成功率并實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。

反之，客戶的穩(wěn)定增收，是我們企業(yè)的定心石，也是企業(yè)能夠長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)，讓我們更有實(shí)力去抵御原材料價(jià)格的飆升以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的低迷。確實(shí)，在今年如此惡劣的大環(huán)境下，企業(yè)面臨著極大的生存壓力，但我們始終相信“只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)”，所以只要行業(yè)不倒，企業(yè)就一定有生存的空間。

今后，好潤(rùn)將會(huì)不斷彌補(bǔ)自己的短板，提高企業(yè)的天花板，把在河蟹板塊的成功運(yùn)作模式復(fù)制到其他品種上，尋找新的盈利點(diǎn)。因此，越是在行業(yè)發(fā)展低谷期，企業(yè)越是要堅(jiān)守產(chǎn)品品質(zhì)，把客戶利益放在首位，而一些拼價(jià)格、拼政策的企業(yè)是難以維繼的，最終只會(huì)淘汰出局。

漁美康集團(tuán)總裁 劉紹春：

今年上半年，漁美康動(dòng)保加功能料銷售額整體上漲30%。但是鑒于當(dāng)前原料價(jià)格居高不下，市場(chǎng)消費(fèi)疲軟，魚價(jià)行情持續(xù)低迷等情況，下半年的動(dòng)保市場(chǎng)形勢(shì)也不會(huì)太樂(lè)觀。

水產(chǎn)動(dòng)保，是養(yǎng)殖中的薄弱環(huán)節(jié)，當(dāng)前大部分動(dòng)保產(chǎn)品并不是剛需產(chǎn)品，一旦經(jīng)濟(jì)開始下行，養(yǎng)殖效益減少，養(yǎng)殖戶的購(gòu)買欲望將會(huì)大打折扣，企業(yè)都將面臨極大的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)壓力。尤其是現(xiàn)在市面上同質(zhì)化產(chǎn)品眾多，營(yíng)銷手段五花八門，養(yǎng)殖戶容易被誤導(dǎo)和誘惑，使用到效果不佳的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)的增加。

我認(rèn)為，水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)是有天花板的。今后隨著集約化養(yǎng)殖、規(guī)?；B(yǎng)殖的逐步興起，終端市場(chǎng)需要的是效果明顯的性價(jià)比高的動(dòng)保產(chǎn)品，企業(yè)就要往產(chǎn)品配方研發(fā)技術(shù)上持續(xù)突破，這是動(dòng)保行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向和趨勢(shì)。在這一形勢(shì)下，部分沒有技術(shù)、沒有研發(fā)、沒有團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)企業(yè)必將被市場(chǎng)所淘汰。

因此，動(dòng)保企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，首先考慮的就是客戶的利益，怎樣才能讓養(yǎng)殖戶效益最大化，怎樣才能讓經(jīng)銷商保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；其次公司要規(guī)范，有團(tuán)隊(duì)，有人才儲(chǔ)備，老板要懂管理，只要擁有“利他”的企業(yè)精神，這個(gè)企業(yè)就不會(huì)輸。

廣東恒興生物科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理  漆鵬晟：

恒興生物動(dòng)保銷量上半年保持穩(wěn)定發(fā)展，但成功從原先的賒銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金銷售模式。在這個(gè)過(guò)程中，我們節(jié)省了許多營(yíng)銷費(fèi)用，給予市場(chǎng)的返利、折扣幅度加大。對(duì)于養(yǎng)殖戶而言也是重大利好，意味著他們購(gòu)買產(chǎn)品的成本是下降的。

我們立足于產(chǎn)品效果本身，一方面去掉賒銷因素后，對(duì)產(chǎn)品力的要求也相應(yīng)提高；另一方面建立大量基層服務(wù)站，打通銷售快速通道，減少中間營(yíng)銷成本，讓養(yǎng)殖戶能買到更實(shí)惠的產(chǎn)品。如今行業(yè)陷入低谷期，我們要做的就是為養(yǎng)殖戶降低成本，這是我們現(xiàn)在的重點(diǎn)工作。

從今年開始，我們將會(huì)構(gòu)建一些基層服務(wù)推廣站，目前已經(jīng)建了3個(gè)，1個(gè)服務(wù)站大概可以服務(wù)數(shù)百位養(yǎng)殖戶，從經(jīng)銷商層面穿透到養(yǎng)殖戶一線去，真正為養(yǎng)殖戶做好服務(wù)。

對(duì)于未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，我認(rèn)為，接下來(lái)行業(yè)發(fā)展會(huì)越來(lái)越規(guī)范，產(chǎn)品會(huì)朝著真正能幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖成功率、降低成本的方向發(fā)展，而那些依賴營(yíng)銷的概念性產(chǎn)品會(huì)逐漸退出市場(chǎng)。

廣東粵海生物科技有限公司副總經(jīng)理兼技術(shù)總監(jiān) 胡俊博士：

今年上半年，對(duì)于整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)而言是寒冬期。在如此劣勢(shì)之下，粵海生物的銷量仍能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，原因在于我們提前布局了多個(gè)板塊，多元化發(fā)展。2022年，設(shè)備資質(zhì)方面我們通過(guò)了混飼添、飼料生產(chǎn)的許可認(rèn)證，在研發(fā)上通過(guò)了市級(jí)工程研發(fā)中心、省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)方面的申報(bào)和認(rèn)定。

值得一提的是，今年我們?cè)诠δ芰虾桶l(fā)酵料領(lǐng)域有了較大突破，在質(zhì)量穩(wěn)定性以及使用效果方面都有質(zhì)的飛躍，并且圍繞對(duì)蝦、金鯧魚、海鱸、生魚、叉尾鮰、黃顙魚、加州鱸等粵海幾個(gè)特色的養(yǎng)殖品種，我們推出多款新產(chǎn)品，收獲到良好的口碑，打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

此外，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面，除了自己的飼料渠道，結(jié)合集團(tuán)“百鎮(zhèn)千村”粵海村創(chuàng)富工程，我們開始在各個(gè)重要養(yǎng)殖區(qū)域布局開設(shè)屬于粵海生物的服務(wù)站，為當(dāng)?shù)貜V大養(yǎng)殖戶做好服務(wù)，并派遣專業(yè)的技術(shù)人員，提供專業(yè)的水質(zhì)、病魚、病蝦檢測(cè)，做到精準(zhǔn)防控，推廣科學(xué)先進(jìn)的養(yǎng)殖方案和解決問(wèn)題的措施等。

至于銷售目標(biāo)，我們希望每年都能夠有大的突破。我們的方向很明確、很清晰，即通過(guò)加大技術(shù)研發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比，通過(guò)技術(shù)的提升和創(chuàng)新把爭(zhēng)取出來(lái)的一部分利潤(rùn)讓利于用戶，降低養(yǎng)殖成本，并為他們提供更好的養(yǎng)殖方案，共渡難關(guān)。

我認(rèn)為，困境是暫時(shí)的，下半年行業(yè)將會(huì)迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，只要企業(yè)做出自己的特色，真正為養(yǎng)殖戶解決實(shí)際問(wèn)題，行業(yè)也能走上規(guī)范化道路，那么動(dòng)保行業(yè)、動(dòng)保企業(yè)都能有出路。同時(shí)，我希望越來(lái)越多的研發(fā)人員、專家學(xué)者能夠投身于水產(chǎn)，為行業(yè)發(fā)展注入新鮮血液。

廣東綠百多生物科技有限公司總經(jīng)理 孫建華

今年可以說(shuō)是水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)有史以來(lái)最不易的一年，作為行業(yè)的一員，綠百多同樣面臨著巨大的壓力。我們以水產(chǎn)微生物光合細(xì)菌起家，通過(guò)二十多年的探索，豐富了服務(wù)水產(chǎn)養(yǎng)殖的產(chǎn)品，同時(shí)也在實(shí)踐中總結(jié)出了一些解決水產(chǎn)養(yǎng)殖問(wèn)題的有效方法。未來(lái)，綠百多還會(huì)在養(yǎng)殖實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自身的服務(wù)水平。

我們一方面會(huì)繼續(xù)開發(fā)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，不斷滿足當(dāng)下水產(chǎn)養(yǎng)殖的需求，更好地幫助養(yǎng)殖戶通過(guò)養(yǎng)殖實(shí)現(xiàn)致富；另一方面，我們也打算以合作的方式嘗試小棚蝦養(yǎng)殖。小棚蝦養(yǎng)殖過(guò)程可控、可復(fù)制性強(qiáng)，相比較土塘傳統(tǒng)養(yǎng)殖模式，我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)要低很多。

一直以來(lái)，綠百多專注于水產(chǎn)微生物產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，并且在養(yǎng)殖實(shí)踐的過(guò)程中探索微生物制劑未來(lái)應(yīng)用的方向。也希望能夠與時(shí)俱進(jìn)，借助新媒體的力量來(lái)推廣一些好的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，與眾多同行一道推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。

武漢楚天艾科生物科技集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng) 張澤書：

今年艾科上半年的銷量還沒有達(dá)到我們的預(yù)期，比去年同期增長(zhǎng)了30%，本來(lái)既定目標(biāo)是完成60%的增長(zhǎng)比例。

目前我們面臨的困境一是魚的行情不好，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶的積極性不高；二是魚病頻發(fā)，用藥多，而我們主要是以肥為主，用量有所減少；三是天氣不穩(wěn)定，今年的氣溫比往年推遲1個(gè)月。

我們的主戰(zhàn)場(chǎng)還是聚焦花白鰱市場(chǎng)，今年花鰱價(jià)格高企，目前仍有8元/斤的價(jià)位，采用艾科模式養(yǎng)出來(lái)的花鰱成本在2~3元/斤，養(yǎng)殖利潤(rùn)達(dá)到5~6元/斤，高產(chǎn)量成就高效益。今后，我們將會(huì)繼續(xù)深耕花白鰱市場(chǎng)，不斷細(xì)分傳統(tǒng)市場(chǎng)，安排更多的人手開拓新市場(chǎng)。

我認(rèn)為，動(dòng)保行業(yè)的發(fā)展還是有空間的，只要養(yǎng)殖面積沒有縮減的話，動(dòng)保這一塊還是必需品。今年很多企業(yè)之所以掉量是跟氣溫、魚病以及行情有關(guān)，成品魚壓塘量過(guò)大。至于下半年是否有所好轉(zhuǎn)還不確定，但是今年的動(dòng)保總?cè)萘坎粫?huì)有很大的下降趨勢(shì)。

佛山市順德區(qū)漁東伽漁業(yè)物資有限公司董事長(zhǎng) 符忠潤(rùn)：

今年上半年，我們第一季度銷售額比去年同期增長(zhǎng)11.2%，第二季度增長(zhǎng)超30%。主要原因在于今年我們立足廣東本土市場(chǎng)，并向外拓展到省外的市場(chǎng)，銷售額得到大幅提升。

但最重要的還是產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)，這是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。這兩年經(jīng)銷商是非常迷茫的，我們做了大量的走訪與溝通，與經(jīng)銷商共謀未來(lái)發(fā)展之路。因此，跟我們合作的經(jīng)銷商在思路和方向上都很明確，這不管是對(duì)漁東伽還是對(duì)他們自身的長(zhǎng)期發(fā)展都是相當(dāng)重要的。

我認(rèn)為，經(jīng)銷商的最大優(yōu)勢(shì)在于時(shí)效性和技術(shù)性，時(shí)效性就是經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品能夠滿足客戶的真正需求，而技術(shù)性體現(xiàn)在經(jīng)銷商高超的專業(yè)技能，能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q養(yǎng)殖技術(shù)難題。

行業(yè)越是發(fā)達(dá)，對(duì)我們所有參與者提出更高要求。傳統(tǒng)經(jīng)銷商作為行業(yè)關(guān)鍵一環(huán)，養(yǎng)殖戶對(duì)他們的要求也是越來(lái)越高，所以經(jīng)銷商應(yīng)該重新定義自己，審視自己。是做一個(gè)生意人？還是做帶技術(shù)的生意人？還是水產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)者？選擇哪一個(gè)，結(jié)果完全是不一樣的。

經(jīng)銷商如何更好的持續(xù)發(fā)展，需要找準(zhǔn)自己的定位，并選擇適合自己發(fā)展的企業(yè)達(dá)成真正意義上的合作，實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏，現(xiàn)在僅靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗是不現(xiàn)實(shí)的，更不能用昨天的眼光看待今天的“動(dòng)?！?，用傳統(tǒng)陳舊的思維經(jīng)營(yíng)自己的店鋪。

在今年的行業(yè)形勢(shì)下，漁東伽也是在負(fù)重前行。為了進(jìn)一步提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們?cè)?021年便決定對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面升級(jí)。去年10月底，我們第一批全新升級(jí)的產(chǎn)品上市，打破現(xiàn)狀，避開同質(zhì)化，以嶄新的面貌投入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，尤其是內(nèi)服型動(dòng)保產(chǎn)品也在陸續(xù)調(diào)整。

而在產(chǎn)品上市之前，我們經(jīng)過(guò)自己的養(yǎng)殖基地、公司+農(nóng)戶項(xiàng)目以及單一原料實(shí)驗(yàn)等一系列實(shí)驗(yàn)，最終才形成產(chǎn)品的生產(chǎn)及使用方案。比如我們與華東農(nóng)業(yè)大學(xué)合作篩選出的有益菌菌株，與某些中藥進(jìn)行發(fā)酵后的新產(chǎn)品，在市場(chǎng)上使用效果表現(xiàn)突出。

當(dāng)然，除了產(chǎn)品升級(jí)之外，企業(yè)對(duì)客戶所能提供的服務(wù)，也是決定企業(yè)能否長(zhǎng)久發(fā)展的重要因素。養(yǎng)殖戶看重的不僅是你的產(chǎn)品和技術(shù)，而是誰(shuí)能幫他養(yǎng)出一塘成本更低的魚，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。這也從2021年推行的公司+農(nóng)戶項(xiàng)目得到驗(yàn)證。

我相信只要水產(chǎn)市場(chǎng)容量還在，企業(yè)就有機(jī)會(huì)，當(dāng)你在掉量的時(shí)候，別人或許是在增量的。因此，不管市場(chǎng)行情多差，我們都會(huì)繼續(xù)精進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)根據(jù)經(jīng)銷商的個(gè)人情況，為他們尋找新的突破口，提高服務(wù)水準(zhǔn)，讓他們?cè)谌遮吋ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

我對(duì)水產(chǎn)行業(yè)的前景還是很有信心的，水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展了二三十年，現(xiàn)在的市場(chǎng)比前十幾年要好得多，市場(chǎng)容量也足夠大，只要你有高性價(jià)比的產(chǎn)品以及高質(zhì)量的服務(wù)，并且能夠與市場(chǎng)當(dāng)前需求相結(jié)合，企業(yè)還是有許多增量的機(jī)會(huì)的。

未完待續(xù)，敬請(qǐng)期待…