截至11月初，好潤的動保板塊穩(wěn)定增長超20%；飼料板塊（魚料）更是實現(xiàn)30%的增長。蟹苗銷量從去年的7萬多斤增量至8萬多斤。

成立10年來，好潤一直保持著穩(wěn)健增長的發(fā)展態(tài)勢，用十年時間完成了河蟹全產(chǎn)業(yè)鏈布局！這一切都離不開好潤的掌舵人——董事長劉愛民的運籌帷幄。

2022年對好潤而言，意義非凡。今年好潤集團全面開啟“第二個10年”的新征程。把目光聚焦到更多品種上，淡水大黃魚、海參、對蝦、加州鱸等……

在接下來的2024年，好潤在在淡水大黃魚版塊又將有哪些規(guī)劃？淡水大黃魚培育工廠建成后，對好潤未來的企業(yè)版圖具有什么樣的意義？日前，本刊記者采訪了江蘇好潤生物產(chǎn)業(yè)集團股份有限公司董事長劉愛民，就好潤的發(fā)展及未來進行深入探討。

 江蘇好潤生物產(chǎn)業(yè)集團股份有限公司董事長劉愛民

動保銷售額達2億元，飼料版塊穩(wěn)中有升

當代水產(chǎn)：進入11月，今年的市場也基本塵埃落定了，請您分析一下好潤今年的經(jīng)營情況如何？

劉愛民：今年我們跟同行一樣，都面臨著很大的挑戰(zhàn)。國內(nèi)經(jīng)濟形勢低迷對水產(chǎn)品消費的影響傳導到養(yǎng)殖終端。最直觀的就是伴隨消費能力的下降，很多水產(chǎn)品“賣不動”，積壓嚴重，對客戶的養(yǎng)殖積極性造成很大的影響。

河蟹苗種版塊，截止到今年5月份，我們的銷量從去年的7萬多斤增量至8萬多斤，而且按照現(xiàn)在收到的明年蟹苗的預付款情況來看，今年的蟹苗預付款比去年同期多40%。

再看我們飼料板塊，從最新的銷售數(shù)據(jù)來看，除了河蟹料略有下滑，魚料增長了30%左右。

第三個板塊就我們主營業(yè)務——動保，今年還未達到年初制定的“增長30%”的目標，但是也有超20%的增長，今年動保銷售額也做到2個億左右（發(fā)貨額），基本達到我們的預期。

當代水產(chǎn)：都說今年的市場難做，好潤今年飼料的銷量能穩(wěn)中有升，得益于哪些方面？

劉愛民：毫無疑問，今年大家討論度最高的就是飼料品質問題，受到原材料上漲影響，魚粉豆粕的價格居高不下，飼料出現(xiàn)諸多問題。

一直以來，好潤虹飼料遵循的原則就是“不管原料價格怎么變，都要堅持品質不變”，所以我們的飼料配方一直都很穩(wěn)定，并不會頻繁去做調(diào)整。也許很多人認為原材料價格在變，飼料配方不變，企業(yè)會難以支撐。所以我們對于飼料公司的要求就是，今年能活下去就行，先不談掙錢。我們今年沒有推飼料，也沒有搞所謂的促銷活動，更沒有主動去收預付款，但是現(xiàn)在我們回過頭來看，飼料（魚料）的銷量并沒有減少，反而有所增加。

昨天我們幾個大客戶過來主動要交預付款，是因為他們秋季出魚的時候發(fā)現(xiàn)，全程使用好潤虹飼料的魚發(fā)病率低、體色好，出魚時鱗片也沒有出血的癥狀，所以說“金杯銀杯不如客戶的口碑”。越是大環(huán)境不好，越是能看出產(chǎn)品的差異性來。

另外，我們這些年通過推廣全程螃蟹料，已經(jīng)有越來越多的好潤客戶可以做到完全不喂冰鮮魚，而是全程用好潤高端料投喂，他們發(fā)現(xiàn)原來養(yǎng)螃蟹完全不用冰鮮魚也能養(yǎng)得很好，料比低、養(yǎng)殖風險低、病害風險減少，最終螃蟹品質、規(guī)格、產(chǎn)量也都提升了。

因地制宜，細化河蟹市場，積極拓寬其它賽道

當代水產(chǎn)：在河蟹版塊，好潤的理解比任何企業(yè)都深刻，您如何看待今年螃蟹的養(yǎng)殖現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢？

劉愛民：今年螃蟹的整體價格略低于去年。但是從養(yǎng)殖端來看，今年整體的產(chǎn)量比去年要高，而且螃蟹規(guī)格也比去年要大，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術也有明顯的提升。

今年大家都能感覺到，上半年水產(chǎn)品的出售壓力很大，但是這么多年以來，我認為水產(chǎn)養(yǎng)殖品種中比螃蟹穩(wěn)定的不多。

首先，河蟹有別于其他的品種，銷售期比較短，是以秋季為主，冬季為輔的季節(jié)性較強的水產(chǎn)品產(chǎn)品。其次，除了季節(jié)性，河蟹還是區(qū)域性的產(chǎn)品，養(yǎng)殖區(qū)域以華東為主，華中為輔。更重要的是它區(qū)別于對蝦和其他魚類，做不到畝產(chǎn)上千斤或者幾千斤，成品蟹基本畝產(chǎn)都在200-300斤，較低的產(chǎn)量也使得河蟹市場的穩(wěn)定性更高。

現(xiàn)在市場上大家經(jīng)常聽到一種風聲，所有的客戶、所有的地區(qū)都在片面追求大規(guī)格，我認為是不符合市場規(guī)律的，因為市場上80%的消費者需求的還是中小規(guī)格為主。從中秋到現(xiàn)在，我們可以看到，無論是線上銷售還是線下銷售，還是2.5-3兩母和3-4兩公的規(guī)格還是消費主流。

以江蘇為例，現(xiàn)有的蘇南、蘇中、蘇北這三個地區(qū)的養(yǎng)殖銷售模式是在40年河蟹人工養(yǎng)殖歷史沉淀的產(chǎn)物，也是市場經(jīng)濟條件下自然形成的市場格局。比如蘇南是高密度、大規(guī)格、投入高的模式，消費周期是以元旦、春節(jié)為主。蘇北雖然也是高密度，但是投入少，成品蟹以中小規(guī)格為主，消費周期也是以元旦、春節(jié)為主。鹽城南到揚州、泰州地區(qū)一帶的蘇中模式養(yǎng)殖密度偏低，投入少，而且賣蟹時間集中在中秋、國慶期間，這期間賣蟹的價格較高且資金回籠快，性價比高。

各地區(qū)的模式不同，出產(chǎn)規(guī)格不同，使得這么多年以來，河蟹在終端消費上相對穩(wěn)定，同時能夠滿足消費者的高、中、低端不同消費需求。我們需要學習不同地區(qū)的成功經(jīng)驗，但是不要忽視本地區(qū)的經(jīng)濟的特點，包括客戶個人的經(jīng)濟實力情況。片面追求高密度、高投入、大規(guī)格對農(nóng)戶來講，自身的養(yǎng)殖壓力就非常大，同時密度越高、規(guī)格越大、養(yǎng)殖的風險也越大。

我認為短期各個地區(qū)還是按照現(xiàn)有的模式繼續(xù)發(fā)展下去，只是在不同的地區(qū)里面我們再細分，根據(jù)客戶的特點調(diào)整，遵循當?shù)氐慕?jīng)濟規(guī)律，實現(xiàn)這個行業(yè)的良性發(fā)展。

淡水大黃魚以“企業(yè)+養(yǎng)殖園區(qū)”模式推廣，預計2025年實現(xiàn)規(guī)?；慨a(chǎn)

當代水產(chǎn)：您曾說過，好潤的前十年是做好“一只蟹”，后十年希望做好“一條魚“，如今，這條魚的情況如何？能否透露一二？

劉愛民：淡水大黃魚產(chǎn)業(yè)化項目正在有序進行，保種、孵化、育苗和養(yǎng)殖基地正在緊鑼密鼓地建設中。整個培育基地分為三期，建成后能年產(chǎn)魚苗1億尾。

按照我們原定計劃，明年淡水大黃魚培育基地建成并投產(chǎn)后，預計第一批魚苗產(chǎn)量不低于1000萬尾。苗一出來后，我們要做兩個工作：一個是土塘精養(yǎng)，另一個就是工廠化養(yǎng)殖。

在未來的幾年，我們希望淡水大黃魚能夠依托產(chǎn)業(yè)園，利用好潤集團的優(yōu)勢，復刻河蟹這一成熟模式，以“企業(yè)+養(yǎng)殖園區(qū)”的管理模式去做在比較短的時間里把這個養(yǎng)殖模式摸透。

當代水產(chǎn)：淡水大黃魚是否會去復刻好潤的河蟹全產(chǎn)業(yè)鏈？到時會最先向哪個市場推廣？

劉愛民：我預計規(guī)?；慨a(chǎn)最快也要到2025年。如果未來能打通淡水大黃魚上下游產(chǎn)業(yè)鏈，那未來我們除了苗種、飼料、動保，還會在深加工和生鮮上邁出一步。

江蘇泰州擁有全江蘇最大、最集中的養(yǎng)殖水面，有著比較好的基礎條件和優(yōu)勢，而且處于長三角的核心區(qū)，成品能夠直達江浙滬各個地區(qū)，早期我們可能還是在泰州以及周邊地區(qū)進行推廣試驗，后面隨著市場需要變化，可以推廣到全國各地。

考慮到這條魚今后更良性的發(fā)展，我們不太希望短期內(nèi)養(yǎng)殖量盲目擴張。短時間內(nèi)養(yǎng)殖規(guī)模擴大可能對這個品種的飼料帶來短暫的利潤，但是行業(yè)一旦無序擴張，企業(yè)就會失去利潤，養(yǎng)殖戶也不會用心對待這條魚，一旦品質下降，這條魚很難再繼續(xù)發(fā)展下去。

當代水產(chǎn)：從養(yǎng)殖和消費潛力上，淡水大黃魚有哪些優(yōu)勢？

劉愛民：淡水大黃魚具備了目前淡水魚類里的熱門品種——鱖魚、加州鱸魚的優(yōu)勢。養(yǎng)殖局限性很小，國內(nèi)凡是能養(yǎng)殖四大家魚和加州鱸、鱖魚的水域都能養(yǎng)，其次就是能夠耐低溫，比我們本土的四大家魚還要有優(yōu)勢。而且我們從育苗開始就進行馴化，現(xiàn)在苗期到成品魚的養(yǎng)殖已經(jīng)能全程飼料投喂，對后期產(chǎn)業(yè)化有著絕對優(yōu)勢。而且淡水大黃魚的肉質品質、口感不輸鱖魚和加州鱸，如果能達到目前鱖鱸的市場消費量的話，所以我認為它的市場前景不會低于鱖魚、鱸魚。

400+家門店圍繞全產(chǎn)業(yè)鏈做服務，直視客戶真正的需求

當代水產(chǎn)：有人說，未來水產(chǎn)動保最重要的方向是服務。您認同這種觀點嗎？

劉愛民：產(chǎn)品和服務是基礎，“以客戶為中心”是解決問題的本質。站在我們水產(chǎn)動保從業(yè)者的角度上來看，企業(yè)不管提供的是有形的產(chǎn)品還是無形的服務，它對用戶能輸出的價值越大，商業(yè)價值就越大。

以醫(yī)藥保健品為例，因為銷售渠道廣泛，包括但不僅限于社區(qū)醫(yī)院、藥房、以及線上，分流了醫(yī)院部分人流量，但是我們發(fā)現(xiàn)每個醫(yī)院還是大排長龍，這說明一個什么問題？醫(yī)院區(qū)別于其他購藥途經(jīng)，其優(yōu)勢是能夠為患者提供專業(yè)的服務。講回到我們水產(chǎn)動保，隨著行業(yè)成熟度越來越高，客戶對服務的需求會像人藥一樣會越來越強烈。這個行業(yè)發(fā)展至今，要想可持續(xù)發(fā)展，還是得直視客戶真正的需求，比如幫客戶解決養(yǎng)殖難點，降低養(yǎng)殖風險，提升養(yǎng)殖成功率。

很多人也許會疑惑，今年這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，好潤為什么還能穩(wěn)得??？不但沒有掉量，而且還有增量。究其原因就是我們區(qū)別于同行的深耕一線的400多家門店，并且這400多個門店是具備一定服務能力的?？蛻糇罱K需求的并不是說產(chǎn)品能便宜多少錢，而是你幫他解決養(yǎng)殖痛點，降低養(yǎng)殖風險，提升他的養(yǎng)殖的成功率，這樣客戶才會可持續(xù)跟著我們走，所以這也是我們動保行業(yè)或者說我們好潤自身需要可持續(xù)發(fā)展下去的基本功。如果只是停留在簡單的價格競爭上，不注重技術售后，不注重客戶，我感覺都是本末倒置。

當代水產(chǎn)：您對明年以及未來兩三年的水產(chǎn)養(yǎng)殖市場怎么看？

劉愛民：今年大家都在講，企業(yè)很難，經(jīng)銷商很難，養(yǎng)殖戶很難，經(jīng)濟大環(huán)境不好，必然會傳導到這個行業(yè)，可能明年還會延續(xù)這種低迷。但是水產(chǎn)行業(yè)是一個相對穩(wěn)定且極具生命力的行業(yè)，無論是經(jīng)濟好壞，水產(chǎn)品的供需都在，我們始終要堅信這個行業(yè)以及我們這些企業(yè)存在的價值。

另一方面來說，無論經(jīng)濟如何，這個行業(yè)都有做得好的企業(yè)，也有做得差的企業(yè)，這個實際上還是和企業(yè)自身的定位有關。我們經(jīng)常講，好潤集團之所以還能在這樣的環(huán)境下保持穩(wěn)定的增速，離不開我們的核心團隊的努力。

總的來說，在國家政策的調(diào)控下，明年應該好于今年。作為水產(chǎn)動保企業(yè)來講，我們還是以產(chǎn)品為主，為養(yǎng)殖戶提供技術服務，降低養(yǎng)殖風險，解決養(yǎng)殖痛點，提高養(yǎng)殖成功率為首要任務。