從最“卷”的賽道突圍！好潤：開店步伐不能停，2024年飼料銷量力爭增長60%

來源：騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng) 時間：2024-07-18 14:57:12 查看：

2024年上半年，受制于市場消費(fèi)、貿(mào)易沖擊及氣候的三重沖擊，中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)仍處寒冬，種苗、飼料、動保和養(yǎng)殖整個產(chǎn)業(yè)鏈都面臨巨大的挑戰(zhàn)，內(nèi)卷持續(xù)。以動保行業(yè)為例，不少企業(yè)銷量同比下降30%-40%。為了保住市場，保住銷量，廠家進(jìn)退維谷，陷入“苦戰(zhàn)”，被迫遷出舒適區(qū)。

站在行業(yè)變革的十字路口，動保企業(yè)老板也紛紛陷入沉思：企業(yè)前行的路子，應(yīng)該往哪走？怎么走？

為此，騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)進(jìn)行了實地走訪調(diào)研。

據(jù)了解，江蘇好潤生物產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱好潤）在這樣的市場環(huán)境下仍然保持穩(wěn)定的增速，不斷地在新的市場以每年不低于30家的速度增加新店。在2024年上半年，“好潤1號”大眼幼體出苗8萬多斤，順利完成了去年預(yù)付款的交付。飼料板塊整體增幅超過40%。動保板塊在1-6月份也保證了4%左右的增長。

“對產(chǎn)品力的不重視、不注重技術(shù)服務(wù)，不以幫客戶盈利為首要任務(wù)就無法體現(xiàn)動保的價值。靠降價、賒欠去‘搶’客戶只會讓企業(yè)陷入現(xiàn)金流的泥潭之中?！焙脻櫠麻L劉愛民并不認(rèn)同以“最低價格”去爭市場，他認(rèn)為，能夠給客戶提供更高性價比，解決養(yǎng)殖痛點，降低養(yǎng)殖成本的方案才是動保企業(yè)能夠在逆境下生存的法則。

好潤董事長劉愛民近日接受了騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)記者采訪，透露了更多好潤生產(chǎn)經(jīng)營方面的方向，還解讀了好潤將如何積極應(yīng)對當(dāng)下行情帶來的挑戰(zhàn)。

江蘇好潤生物產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長劉愛民

整體業(yè)績穩(wěn)中有增，積極拓展對蝦、淡水魚等空白市場

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：今年已經(jīng)過半，能否跟我們分享一下好潤上半年的業(yè)績？這個成績是否達(dá)到了您的預(yù)期？

劉愛民：整體來說，好潤今年上半年各個板塊都完成了既定的目標(biāo)。

“好潤1號”大眼幼體完成了去年預(yù)付款的交付，出苗8萬多斤，和2023年基本持平。我們原本打算在此基礎(chǔ)上增加1萬多斤大眼幼體供給市場，但是因為天氣原因，苗的產(chǎn)量較低，沒有實現(xiàn)這一預(yù)期目標(biāo)；

飼料板塊基本按照既定的節(jié)奏在走，上半年的整體增幅超過40%，而且在保證飼料良性銷售的情況下，我們把低端料的品類都砍了，只保留了中高端的飼料產(chǎn)品線，下半年爭取完成“增長60%”這一目標(biāo)；

動保板塊增長幅度比去年略有下滑，沒有完成既定的“不低于30%的增長”目標(biāo)。截止到6月份的數(shù)據(jù)來看，今年上半年比去年同期增長4%左右。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：在今年這樣的情況下，好潤能保持增長的秘訣是什么？

劉愛民：實際上，由于魚價低迷和多雨水天氣影響投苗喂料，養(yǎng)殖戶對動保產(chǎn)品的投入也相應(yīng)減少，華南地區(qū)的水產(chǎn)動保容量縮量是最明顯的。好潤現(xiàn)階段的主戰(zhàn)場仍在河蟹板塊，上半年河蟹還處于育苗階段，雖然出苗量會受到天氣影響而減少，但是對于好潤集團(tuán)來說，整體業(yè)務(wù)受到的影響相對較小。

還有另外一個原因，我們區(qū)別于同行，好潤是以連鎖直營店為主，加盟店為輔，渠道相對于其他經(jīng)銷門店來說更加穩(wěn)定。在行業(yè)低迷的時候，我們門店的服務(wù)優(yōu)勢以及連鎖店的穩(wěn)定優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。

目前，好潤依托動保原有線下實體店，圍繞河蟹這一品種做的全產(chǎn)業(yè)鏈已形成閉環(huán)。我們?yōu)榭蛻籼峁┳詈玫拿绶N、最好的飼料、最好的動保產(chǎn)品以及最好的服務(wù)?？蛻艉秃脻欀g保持著極強(qiáng)的粘性，從而帶動苗種、飼料、動保這些板塊的銷量。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：目前，不少企業(yè)已經(jīng)在采取節(jié)流策略，不過，好潤在飼料、動保板塊，似乎還在加快步伐做市場擴(kuò)張？

劉愛民：一直以來，以白對蝦、淡水魚為主的華南市場是好潤的空白點。空白點實際上也是我們的增長點。

正如我們前面提到的，好潤之所以能在這樣的市場環(huán)境下保持穩(wěn)定的增速，很重要的一點就是我們通過不斷地在新的市場“以每年不低于30家的速度”增加新店。在行業(yè)低迷的時候，我們往空白市場上去發(fā)力，能起到很好的維穩(wěn)作用。

好潤的強(qiáng)勢板塊依舊還是河蟹。但未來我們會向白對蝦、淡水魚去拓市場，求增量。今年我們公司也是在嘗試著在淡水魚市場拓展直營店或者旗艦店。

重銷量輕利潤難長久，動保企業(yè)應(yīng)以幫客戶盈利為首要任務(wù)

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：在動保這一市場上，產(chǎn)品單價的下調(diào)是否已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象，或直接降價，或以買贈的形式出現(xiàn)，同樣銷量的情況下銷售額出現(xiàn)下滑，對此您怎么看？

劉愛民：“卷”已經(jīng)成為水產(chǎn)動保行業(yè)的一種現(xiàn)象。

受整個大環(huán)境的影響，水產(chǎn)品的銷售價格不停探底，養(yǎng)殖戶的積極性下降。飼料企業(yè)、動保企業(yè)、苗企都紛紛想各種營銷策略，變相降價來沖銷量。所以很多有時候廠家的銷量增加了，利潤反而下降，我相信這是行業(yè)中普遍存在的現(xiàn)象。

實際上，一個企業(yè)不應(yīng)該只看重銷量，更重要的是利潤率。一味地“卷”會使得很多企業(yè)不但失去銷量，還會失去利潤。

更可怕的是賒銷。因為產(chǎn)品過于同質(zhì)化，缺乏技術(shù)含量，一部分廠家除了靠拼價格，就只能拼賒賬來拉攏客戶，久而久之，對產(chǎn)品力的不重視、不注重技術(shù)服務(wù)，不以幫客戶盈利為首要任務(wù)就更加體現(xiàn)不了動保的價值，所以賒欠風(fēng)氣愈發(fā)重。企業(yè)現(xiàn)金流是企業(yè)的血液，一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)就會倒下。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：您認(rèn)為，當(dāng)前動保內(nèi)卷是短期的陣痛，還是一種新常態(tài)？在此環(huán)境下，動保市場的體量會出現(xiàn)哪些變化？

劉愛民：其實水產(chǎn)動保的內(nèi)卷從去年就開始了，接下來的水產(chǎn)動保行業(yè)的競爭將更為激烈。如果行業(yè)內(nèi)的這種內(nèi)卷持續(xù)下去，2-3年的時間就會淘汰一批沒有競爭力的企業(yè)，同時也會促使要活下去的企業(yè)，自我革命，提升自身的產(chǎn)品價值，提升產(chǎn)品的性價比，提升產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢。

舉個例子，這十多年受互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，中國以超市為代表的傳統(tǒng)零售企業(yè)都非常蕭條，但是也有例外，比如說河南的胖東來，雖然也是傳統(tǒng)零售商，但是受到互聯(lián)網(wǎng)的影響很小。胖東來之所以能夠被老百姓認(rèn)可，就是因為性價比高，服務(wù)好。

其實動保也是一樣。我們希望通過提升服務(wù)，來解決客戶的痛點，降低我們客戶的養(yǎng)殖風(fēng)險，最終幫我們的客戶提高養(yǎng)殖成功率。

據(jù)我了解，今年行業(yè)內(nèi)動保企業(yè)掉量超過30%，這種大環(huán)境會迫使更多的企業(yè)繼續(xù)降價，最終變成了惡性競爭、惡性降價，當(dāng)大家不再追求服務(wù)，只是追求扁平化的價格競爭。這是不利于行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展的。

外部環(huán)境是我們無法改變的，我們只能通過“內(nèi)求”提升企業(yè)的核心競爭力，從而最終解決企業(yè)的“外求”，即提升銷量、提高利潤率，你幫客戶的解決問題的能力強(qiáng)了，客戶的養(yǎng)殖風(fēng)險下降了，行業(yè)才會進(jìn)入到可持續(xù)穩(wěn)定、健康的發(fā)展軌道上去。

短期內(nèi)水產(chǎn)品價格難恢復(fù)至往年，應(yīng)根據(jù)當(dāng)下市場需求調(diào)整養(yǎng)殖模式

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：對今年的河蟹和對蝦市場行情，能否透露一下您的預(yù)判？

劉愛民：行業(yè)內(nèi)普遍的一個聲音“內(nèi)憂外患”，由于經(jīng)濟(jì)的不景氣導(dǎo)致整體消費(fèi)力的下降，眾多水產(chǎn)品的銷售價格下滑，銷售速度放緩。與此同時，國外水產(chǎn)品大量進(jìn)口，價格低廉，沖擊國內(nèi)市場。但河蟹作為季節(jié)性比較強(qiáng)的水產(chǎn)品，受到的影響比較少，今年的價格和去年應(yīng)該差不多。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：去年蘇南的“小精高”模式基本都出現(xiàn)了虧損，蘇北一些中小規(guī)模反而賣得比較好，今年養(yǎng)河蟹哪種模式最賺錢？

劉愛民：在江蘇，河蟹養(yǎng)殖分為3大模式，蘇南是高密度、大規(guī)格、投入高的模式，消費(fèi)周期是以元旦、春節(jié)為主。蘇北雖然也是高密度，但成品蟹以中小規(guī)格為主，在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，符合大部分消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。蘇中模式養(yǎng)殖密度偏低，規(guī)格較大，但是因為密度低、投入少，而且賣蟹時間集中在中秋、國慶期間，這期間螃蟹規(guī)格大、賣價高，抗風(fēng)險能力其實是三大模式里最高的。

根據(jù)歷年的價格數(shù)據(jù)來看，中秋國慶的價格是一年中最好的時候，而且相對穩(wěn)定。在當(dāng)下的養(yǎng)殖，建議養(yǎng)殖戶可以適當(dāng)減少養(yǎng)殖密度，提升養(yǎng)殖的成功率，提高養(yǎng)殖的規(guī)格，爭取早上市。三種模式各有所長，可以互相借鑒，根據(jù)不同時期的市場需求和消費(fèi)能力進(jìn)行調(diào)整。