“卷營(yíng)銷(xiāo)”不如“卷價(jià)值”!劉紹春:漁美康只做有效果的產(chǎn)品!

來(lái)源:騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng) 時(shí)間:2024-09-20 15:40:08 查看:


“漁美康從來(lái)不做沒(méi)有效果的動(dòng)保產(chǎn)品,功能料也一樣?!?/p>

                     ——漁美康集團(tuán)總裁劉紹春


縮量時(shí)代,各行各業(yè)都在求新、求變,試圖尋找破局之道。水產(chǎn)行業(yè)也不例外?,F(xiàn)水產(chǎn)動(dòng)保賽道日益擁擠,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,各大企業(yè)步入更為內(nèi)卷的階段。


面對(duì)這樣的環(huán)境,不同企業(yè)也采取了不同策略——卷價(jià)格、卷產(chǎn)品、卷服務(wù),試圖在市場(chǎng)中脫穎而出。漁美康集團(tuán)總裁劉紹春提出以“卷價(jià)值”為企業(yè)接下來(lái)五年的破卷觀點(diǎn)。相較于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略,他更加關(guān)注的是漁美康的產(chǎn)品如何為水產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的意義和價(jià)值,因?yàn)檫@才是推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在。


日前,騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)約訪了漁美康集團(tuán)總裁劉紹春,針對(duì)現(xiàn)今企業(yè)發(fā)展與內(nèi)核構(gòu)建、行業(yè)趨勢(shì)等話(huà)題進(jìn)行了交流。


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漁美康集團(tuán)總裁 劉紹春


飼料與動(dòng)保市場(chǎng)難上量,但有價(jià)值的產(chǎn)品仍是剛需


騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng):今年的養(yǎng)殖行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)比較多,有觀點(diǎn)認(rèn)為今年的動(dòng)保市場(chǎng)體量下跌了30%-40%,能否分享一下您對(duì)今年市場(chǎng)形勢(shì)的判斷?


劉紹春:今年,飼料與動(dòng)保行業(yè)出現(xiàn)明顯的市場(chǎng)容量下滑。飼料行業(yè)整體容量縮減了約15%,而動(dòng)保行業(yè)的整體容量下滑則更為嚴(yán)峻,預(yù)估達(dá)到了25%。


一、飼料使用量的大幅下降,飼料需求量的減少直接反映了水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的整體疲態(tài)。去年以來(lái),養(yǎng)殖業(yè)面臨了諸多挑戰(zhàn),包括但不限于加州鱸、四大家魚(yú)(青魚(yú)、草魚(yú)、鰱魚(yú)、鳙魚(yú))以及叉尾鮰等多個(gè)主要養(yǎng)殖品種的市場(chǎng)表現(xiàn)不佳,養(yǎng)殖效益下滑,導(dǎo)致養(yǎng)殖戶(hù)縮減了養(yǎng)殖規(guī)模和生產(chǎn)投入。


二、養(yǎng)殖業(yè)整體不景氣,加上進(jìn)口蝦對(duì)國(guó)內(nèi)蝦市場(chǎng)的沖擊顯著,對(duì)蝦和加州鱸這兩個(gè)原本飼料和動(dòng)保使用量較大的品種雙線(xiàn)受創(chuàng),不僅自身需求減少,還通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)機(jī)制,影響了其他養(yǎng)殖品種的市場(chǎng)信心和投入意愿。


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在上述背景下,今年上半年我們能看到,魚(yú)類(lèi)市場(chǎng)的放苗數(shù)量明顯減少。這一變化直接導(dǎo)致了飼料使用量的進(jìn)一步縮減,同時(shí)養(yǎng)殖密度的降低也間接影響了動(dòng)保產(chǎn)品的需求。


騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng):未來(lái)的動(dòng)保市場(chǎng)存量,您認(rèn)為可能會(huì)有哪些變化?未來(lái)市場(chǎng)是否會(huì)是現(xiàn)有存量市場(chǎng)的廝殺?


劉紹春:不同品種、不同區(qū)域,乃至不同養(yǎng)殖戶(hù)個(gè)體之間,對(duì)動(dòng)保的理解與應(yīng)用都存在差異。


傳統(tǒng)的動(dòng)保產(chǎn)品,如殺蟲(chóng)劑、抗生素和消毒劑等的使用量正逐年減少。這一趨勢(shì)背后,是行業(yè)對(duì)大量使用這些產(chǎn)品后果的深刻反思——它們對(duì)于疾病預(yù)防的實(shí)質(zhì)性貢獻(xiàn)有限。


新型的動(dòng)保產(chǎn)品綠色、安全,在養(yǎng)殖過(guò)程中能有效穩(wěn)定水環(huán)境,促進(jìn)水質(zhì)的修復(fù)與養(yǎng)護(hù),還顯著提升了養(yǎng)殖品種的抗應(yīng)激能力和免疫力,這類(lèi)動(dòng)保產(chǎn)品在養(yǎng)殖過(guò)程中仍被大量使用。特別是在高密度養(yǎng)殖和土塘養(yǎng)殖模式中,動(dòng)保產(chǎn)品的需求更是剛性存在,其市場(chǎng)總量并未出現(xiàn)明顯下滑的趨勢(shì)。


今年動(dòng)保市場(chǎng)體量的減少,主要是由于部分養(yǎng)殖品種的養(yǎng)殖量有所縮減所致,而非動(dòng)保產(chǎn)品本身需求的減弱或重要性的降低。


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產(chǎn)品為行業(yè)帶來(lái)的意義和價(jià)值遠(yuǎn)超營(yíng)銷(xiāo)


騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng):漁美康的“濾餌多泰”是行業(yè)大單品營(yíng)銷(xiāo)策略成功范例中極具代表性的一個(gè)產(chǎn)品,未來(lái)是否會(huì)繼續(xù)執(zhí)行這一策略?例如新產(chǎn)品“漁美康1號(hào)”。


劉紹春:"濾餌多泰"這一產(chǎn)品,在我近20年的動(dòng)保行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷中,是首個(gè)銷(xiāo)量破億的單品。之所以能夠取得這樣的成績(jī),主要是產(chǎn)品的使用效果好:


1、它極大地提升了苗種的存活率。使用該產(chǎn)品后,水花的存活率提高1倍以上,而寸片放塘的存活率也提升了20%至30%不等。


2、我們?cè)诨柕酿B(yǎng)殖過(guò)程中發(fā)現(xiàn),"濾餌多泰"不僅促進(jìn)了花鰱的生長(zhǎng),使其每畝增產(chǎn)100至300斤,同時(shí)還能夠有效地控制水體中亞鹽的含量,抑制藍(lán)藻的滋生,發(fā)揮穩(wěn)定水環(huán)境的重要作用。


所以即便在今年市場(chǎng)整體容量有所下滑的背景下,"濾餌多泰"的銷(xiāo)量依然保持了增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。這充分證明了這款產(chǎn)品是受到市場(chǎng)高度認(rèn)可的。


“漁美康1號(hào)”是漁美康新推出的一款以人藥標(biāo)準(zhǔn)、可內(nèi)服可外潑、抗炎抗病毒、快速能量免疫劑。也是迄今為止,唯一一款以漁美康冠名的產(chǎn)品,可見(jiàn)其重要性。


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“漁美康1號(hào)”既可以解決抗生素的問(wèn)題,也能夠解決食品健康安全的很多問(wèn)題,代表了漁美康的理念,也代表了漁美康的科研形象,代表了能夠引領(lǐng)行業(yè)未來(lái)的前沿技術(shù)。我不太在意這個(gè)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)上怎么做,我更在意的是這個(gè)產(chǎn)品能夠?yàn)樗a(chǎn)行業(yè)帶來(lái)哪些意義和價(jià)值。


騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng):未來(lái)動(dòng)保企業(yè)的發(fā)展壯大,技術(shù)占的比重會(huì)越來(lái)越大,在技術(shù)上,漁美康是否有取得新的突破?


劉紹春:“漁美康1號(hào)”就是一個(gè)非常典型的技術(shù)突破。


“漁美康1號(hào)”這款產(chǎn)品使用以后最直觀的效果:


一是攝食旺盛。通常來(lái)說(shuō),魚(yú)蝦蟹等水生動(dòng)物在發(fā)病后往往出現(xiàn)攝食減少甚至停止攝食的現(xiàn)象,會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)治療方法難以奏效,病情難以控制,而“漁美康1號(hào)”通過(guò)提升細(xì)胞能量,有效促進(jìn)了水生動(dòng)物的食欲,使其即使在疾病狀態(tài)下也能保持旺盛的攝食能力,為后續(xù)治療及恢復(fù)提供了有力支持。


二是免疫力提升?!皾O美康1號(hào)”通過(guò)增強(qiáng)細(xì)胞活力,提高細(xì)胞數(shù)量,增強(qiáng)了魚(yú)蝦蟹等水生動(dòng)物的免疫力,幫助它們更好地抵御疾病。


三是降低死亡率。通過(guò)我們收集的200多個(gè)養(yǎng)殖數(shù)據(jù)分析,90%以上的案例在發(fā)病期間使用都能夠有效控制死亡率?!皾O美康1號(hào)”推出后,我們超過(guò)70%的客戶(hù)都有大量復(fù)購(gòu),可見(jiàn)客戶(hù)對(duì)這款產(chǎn)品的認(rèn)可度還是非常高的。


漁美康從來(lái)不做沒(méi)有效果的動(dòng)保產(chǎn)品,功能料也一樣。漁美康始終致力于為客戶(hù)提供真正有價(jià)值、能解決問(wèn)題的產(chǎn)品。


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漁美康的核心價(jià)值是為養(yǎng)殖賦能


騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng):漁美康的“動(dòng)保+功能料”雙輪驅(qū)動(dòng)已經(jīng)進(jìn)行了幾年,成效如何?對(duì)漁美康的發(fā)展有什么意義?


劉紹春:我們?cè)静⑽创蛩闵孀泔暳闲袠I(yè),在我看來(lái),飼料行業(yè)的產(chǎn)能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了市場(chǎng)需求。最初,我們的想法只是將漁美康臨床效果比較好的功能包融入飼料之中,以提升飼料的性能。


然而,遺憾的是,在遍尋行業(yè)內(nèi)幾乎所有企業(yè)后,我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一家工廠的生產(chǎn)工藝或管理?xiàng)l件能夠達(dá)到漁美康的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)?;谶@一現(xiàn)實(shí),漁美康決定自建第一家功能料廠。


隨著市場(chǎng)的推廣,漁美康的功能料產(chǎn)品逐漸獲得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。特別是客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的反饋,漁美康功能料不僅在預(yù)防和治療養(yǎng)殖疾病方面表現(xiàn)出色,還能在餌料系數(shù)上實(shí)現(xiàn)突破,甚至在當(dāng)時(shí)超越了華中地區(qū)的平均水平。


我始終認(rèn)為,無(wú)論是動(dòng)保產(chǎn)品還是飼料,其核心價(jià)值都在于為養(yǎng)殖戶(hù)解決問(wèn)題,創(chuàng)造效益。經(jīng)過(guò)這些年市場(chǎng)的檢驗(yàn),漁美康的“動(dòng)保+功能料+技術(shù)方案”確實(shí)能讓客戶(hù)的養(yǎng)殖更順利。因此,客戶(hù)對(duì)漁美康的產(chǎn)品喜愛(ài)度和接受度都是比較高的。


騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng):目前很多企業(yè)都開(kāi)始嘗試線(xiàn)上,漁美康是否有這個(gè)計(jì)劃,如何看待這種趨勢(shì)?


劉紹春:現(xiàn)在確實(shí)很多企業(yè)正積極探索線(xiàn)上獲客模式,其中不少已成功在線(xiàn)上直接銷(xiāo)售并實(shí)現(xiàn)盈利。就我個(gè)人而言,線(xiàn)上獲客相較于傳統(tǒng)方式,成本更為低廉,然而這一模式也不可避免地對(duì)漁美康現(xiàn)有的近2000位線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生影響。但是考慮到線(xiàn)上平臺(tái)對(duì)公司品牌的宣傳、技術(shù)宣傳及市場(chǎng)推廣方面都有非常大的價(jià)值和意義,未來(lái)我們更傾向于通過(guò)線(xiàn)上獲客的方式為線(xiàn)下實(shí)體店賦能,既能夠利用線(xiàn)上低成本、高效率的優(yōu)勢(shì),又能有效整合線(xiàn)下資源。


騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng):動(dòng)保行業(yè)頭部企業(yè),一直重技術(shù)服務(wù),團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),面對(duì)今年低迷的行情,如何平衡團(tuán)隊(duì)的服務(wù)成本?是否需要考慮調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略?


劉紹春:我認(rèn)為是漁美康是不需要調(diào)整現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略的。首先供應(yīng)鏈的增長(zhǎng)可以為團(tuán)隊(duì)提高收入。其次,受大環(huán)境影響,我們動(dòng)保銷(xiāo)量雖然有所下降,但是降幅不多,團(tuán)隊(duì)的收入水平?jīng)]有出現(xiàn)很大的變化,所以不需要怎么調(diào)整,只要能夠保持略高于行業(yè)水平就可以了。


騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng):漁美康”的第三個(gè)五年,如何去定位?


劉紹春:第三個(gè)五年計(jì)劃對(duì)漁美康而言,是至關(guān)重要的一個(gè)發(fā)展階段,它標(biāo)志著從過(guò)去十年辛勤耕耘、播種施肥的積累期,邁向了收獲成果的全新階段。我們團(tuán)隊(duì)一直致力于將漁美康打造得更加規(guī)范化,以更高品質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)于行業(yè),不僅在動(dòng)保領(lǐng)域,更在功能料等方向,推動(dòng)行業(yè)向更具生產(chǎn)實(shí)踐意義的方向發(fā)展。


當(dāng)前外部環(huán)境充滿(mǎn)挑戰(zhàn),多種不利因素交織,給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了一定的壓力。但在此,我想向一直以來(lái)關(guān)心和支持漁美康的老朋友們傳達(dá)一個(gè)堅(jiān)定的信念:我和我的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備,迎難而上。我們堅(jiān)信“越困難越奮斗,越挑戰(zhàn)越努力”,全力以赴為整個(gè)行業(yè)賦能,貢獻(xiàn)我們的力量。


至于未來(lái)的種種不確定性,我們保持開(kāi)放和樂(lè)觀的態(tài)度,至于結(jié)果,我們?cè)敢庖云胶偷男膽B(tài)去接受,畢竟,在全力以赴之后,其余的便交給天意了。


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