“卷營銷”不如“卷價值”！劉紹春：漁美康只做有效果的產(chǎn)品！

來源：騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng) 時間：2024-09-20 15:40:08 查看：

“漁美康從來不做沒有效果的動保產(chǎn)品，功能料也一樣?！?/p>

                     ——漁美康集團(tuán)總裁劉紹春

縮量時代，各行各業(yè)都在求新、求變，試圖尋找破局之道。水產(chǎn)行業(yè)也不例外?，F(xiàn)水產(chǎn)動保賽道日益擁擠，市場競爭加劇，各大企業(yè)步入更為內(nèi)卷的階段。

面對這樣的環(huán)境，不同企業(yè)也采取了不同策略——卷價格、卷產(chǎn)品、卷服務(wù)，試圖在市場中脫穎而出。漁美康集團(tuán)總裁劉紹春提出以“卷價值”為企業(yè)接下來五年的破卷觀點(diǎn)。相較于產(chǎn)品的營銷策略，他更加關(guān)注的是漁美康的產(chǎn)品如何為水產(chǎn)行業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的意義和價值，因?yàn)檫@才是推動行業(yè)進(jìn)步和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

日前，騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)約訪了漁美康集團(tuán)總裁劉紹春，針對現(xiàn)今企業(yè)發(fā)展與內(nèi)核構(gòu)建、行業(yè)趨勢等話題進(jìn)行了交流。

漁美康集團(tuán)總裁 劉紹春

飼料與動保市場難上量，但有價值的產(chǎn)品仍是剛需

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：今年的養(yǎng)殖行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)比較多，有觀點(diǎn)認(rèn)為今年的動保市場體量下跌了30%-40%，能否分享一下您對今年市場形勢的判斷？

劉紹春：今年，飼料與動保行業(yè)出現(xiàn)明顯的市場容量下滑。飼料行業(yè)整體容量縮減了約15%，而動保行業(yè)的整體容量下滑則更為嚴(yán)峻，預(yù)估達(dá)到了25%。

一、飼料使用量的大幅下降，飼料需求量的減少直接反映了水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的整體疲態(tài)。去年以來，養(yǎng)殖業(yè)面臨了諸多挑戰(zhàn)，包括但不限于加州鱸、四大家魚（青魚、草魚、鰱魚、鳙魚）以及叉尾鮰等多個主要養(yǎng)殖品種的市場表現(xiàn)不佳，養(yǎng)殖效益下滑，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶縮減了養(yǎng)殖規(guī)模和生產(chǎn)投入。

二、養(yǎng)殖業(yè)整體不景氣，加上進(jìn)口蝦對國內(nèi)蝦市場的沖擊顯著，對蝦和加州鱸這兩個原本飼料和動保使用量較大的品種雙線受創(chuàng)，不僅自身需求減少，還通過產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)機(jī)制，影響了其他養(yǎng)殖品種的市場信心和投入意愿。

在上述背景下，今年上半年我們能看到，魚類市場的放苗數(shù)量明顯減少。這一變化直接導(dǎo)致了飼料使用量的進(jìn)一步縮減，同時養(yǎng)殖密度的降低也間接影響了動保產(chǎn)品的需求。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：未來的動保市場存量，您認(rèn)為可能會有哪些變化？未來市場是否會是現(xiàn)有存量市場的廝殺？

劉紹春：不同品種、不同區(qū)域，乃至不同養(yǎng)殖戶個體之間，對動保的理解與應(yīng)用都存在差異。

傳統(tǒng)的動保產(chǎn)品，如殺蟲劑、抗生素和消毒劑等的使用量正逐年減少。這一趨勢背后，是行業(yè)對大量使用這些產(chǎn)品后果的深刻反思——它們對于疾病預(yù)防的實(shí)質(zhì)性貢獻(xiàn)有限。

新型的動保產(chǎn)品綠色、安全，在養(yǎng)殖過程中能有效穩(wěn)定水環(huán)境，促進(jìn)水質(zhì)的修復(fù)與養(yǎng)護(hù)，還顯著提升了養(yǎng)殖品種的抗應(yīng)激能力和免疫力，這類動保產(chǎn)品在養(yǎng)殖過程中仍被大量使用。特別是在高密度養(yǎng)殖和土塘養(yǎng)殖模式中，動保產(chǎn)品的需求更是剛性存在，其市場總量并未出現(xiàn)明顯下滑的趨勢。

今年動保市場體量的減少，主要是由于部分養(yǎng)殖品種的養(yǎng)殖量有所縮減所致，而非動保產(chǎn)品本身需求的減弱或重要性的降低。

產(chǎn)品為行業(yè)帶來的意義和價值遠(yuǎn)超營銷

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：漁美康的“濾餌多泰”是行業(yè)大單品營銷策略成功范例中極具代表性的一個產(chǎn)品，未來是否會繼續(xù)執(zhí)行這一策略？例如新產(chǎn)品“漁美康1號”。

劉紹春："濾餌多泰"這一產(chǎn)品，在我近20年的動保行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷中，是首個銷量破億的單品。之所以能夠取得這樣的成績，主要是產(chǎn)品的使用效果好：

1、它極大地提升了苗種的存活率。使用該產(chǎn)品后，水花的存活率提高1倍以上，而寸片放塘的存活率也提升了20%至30%不等。

2、我們在花鰱的養(yǎng)殖過程中發(fā)現(xiàn)，"濾餌多泰"不僅促進(jìn)了花鰱的生長，使其每畝增產(chǎn)100至300斤，同時還能夠有效地控制水體中亞鹽的含量，抑制藍(lán)藻的滋生，發(fā)揮穩(wěn)定水環(huán)境的重要作用。

所以即便在今年市場整體容量有所下滑的背景下，"濾餌多泰"的銷量依然保持了增長態(tài)勢。這充分證明了這款產(chǎn)品是受到市場高度認(rèn)可的。

“漁美康1號”是漁美康新推出的一款以人藥標(biāo)準(zhǔn)、可內(nèi)服可外潑、抗炎抗病毒、快速能量免疫劑。也是迄今為止，唯一一款以漁美康冠名的產(chǎn)品，可見其重要性。

“漁美康1號”既可以解決抗生素的問題，也能夠解決食品健康安全的很多問題，代表了漁美康的理念，也代表了漁美康的科研形象，代表了能夠引領(lǐng)行業(yè)未來的前沿技術(shù)。我不太在意這個產(chǎn)品在營銷上怎么做，我更在意的是這個產(chǎn)品能夠?yàn)樗a(chǎn)行業(yè)帶來哪些意義和價值。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：未來動保企業(yè)的發(fā)展壯大，技術(shù)占的比重會越來越大，在技術(shù)上，漁美康是否有取得新的突破？

劉紹春：“漁美康1號”就是一個非常典型的技術(shù)突破。

“漁美康1號”這款產(chǎn)品使用以后最直觀的效果：

一是攝食旺盛。通常來說，魚蝦蟹等水生動物在發(fā)病后往往出現(xiàn)攝食減少甚至停止攝食的現(xiàn)象，會導(dǎo)致傳統(tǒng)治療方法難以奏效，病情難以控制，而“漁美康1號”通過提升細(xì)胞能量，有效促進(jìn)了水生動物的食欲，使其即使在疾病狀態(tài)下也能保持旺盛的攝食能力，為后續(xù)治療及恢復(fù)提供了有力支持。

二是免疫力提升。“漁美康1號”通過增強(qiáng)細(xì)胞活力，提高細(xì)胞數(shù)量，增強(qiáng)了魚蝦蟹等水生動物的免疫力，幫助它們更好地抵御疾病。

三是降低死亡率。通過我們收集的200多個養(yǎng)殖數(shù)據(jù)分析，90%以上的案例在發(fā)病期間使用都能夠有效控制死亡率。“漁美康1號”推出后，我們超過70%的客戶都有大量復(fù)購，可見客戶對這款產(chǎn)品的認(rèn)可度還是非常高的。

漁美康從來不做沒有效果的動保產(chǎn)品，功能料也一樣。漁美康始終致力于為客戶提供真正有價值、能解決問題的產(chǎn)品。

漁美康的核心價值是為養(yǎng)殖賦能

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：漁美康的“動保＋功能料”雙輪驅(qū)動已經(jīng)進(jìn)行了幾年，成效如何？對漁美康的發(fā)展有什么意義？

劉紹春：我們原本并未打算涉足飼料行業(yè)，在我看來，飼料行業(yè)的產(chǎn)能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了市場需求。最初，我們的想法只是將漁美康臨床效果比較好的功能包融入飼料之中，以提升飼料的性能。

然而，遺憾的是，在遍尋行業(yè)內(nèi)幾乎所有企業(yè)后，我們發(fā)現(xiàn)沒有一家工廠的生產(chǎn)工藝或管理?xiàng)l件能夠達(dá)到漁美康的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)?；谶@一現(xiàn)實(shí)，漁美康決定自建第一家功能料廠。

隨著市場的推廣，漁美康的功能料產(chǎn)品逐漸獲得了市場的廣泛認(rèn)可。特別是客戶和經(jīng)銷商的反饋，漁美康功能料不僅在預(yù)防和治療養(yǎng)殖疾病方面表現(xiàn)出色，還能在餌料系數(shù)上實(shí)現(xiàn)突破，甚至在當(dāng)時超越了華中地區(qū)的平均水平。

我始終認(rèn)為，無論是動保產(chǎn)品還是飼料，其核心價值都在于為養(yǎng)殖戶解決問題，創(chuàng)造效益。經(jīng)過這些年市場的檢驗(yàn)，漁美康的“動保+功能料+技術(shù)方案”確實(shí)能讓客戶的養(yǎng)殖更順利。因此，客戶對漁美康的產(chǎn)品喜愛度和接受度都是比較高的。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：目前很多企業(yè)都開始嘗試線上，漁美康是否有這個計(jì)劃，如何看待這種趨勢？

劉紹春：現(xiàn)在確實(shí)很多企業(yè)正積極探索線上獲客模式，其中不少已成功在線上直接銷售并實(shí)現(xiàn)盈利。就我個人而言，線上獲客相較于傳統(tǒng)方式，成本更為低廉，然而這一模式也不可避免地對漁美康現(xiàn)有的近2000位線下經(jīng)銷商產(chǎn)生影響。但是考慮到線上平臺對公司品牌的宣傳、技術(shù)宣傳及市場推廣方面都有非常大的價值和意義，未來我們更傾向于通過線上獲客的方式為線下實(shí)體店賦能，既能夠利用線上低成本、高效率的優(yōu)勢，又能有效整合線下資源。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：動保行業(yè)頭部企業(yè)，一直重技術(shù)服務(wù)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，面對今年低迷的行情，如何平衡團(tuán)隊(duì)的服務(wù)成本？是否需要考慮調(diào)整營銷策略？

劉紹春：我認(rèn)為是漁美康是不需要調(diào)整現(xiàn)有營銷策略的。首先供應(yīng)鏈的增長可以為團(tuán)隊(duì)提高收入。其次，受大環(huán)境影響，我們動保銷量雖然有所下降，但是降幅不多，團(tuán)隊(duì)的收入水平?jīng)]有出現(xiàn)很大的變化，所以不需要怎么調(diào)整，只要能夠保持略高于行業(yè)水平就可以了。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：漁美康”的第三個五年，如何去定位？

劉紹春：第三個五年計(jì)劃對漁美康而言，是至關(guān)重要的一個發(fā)展階段，它標(biāo)志著從過去十年辛勤耕耘、播種施肥的積累期，邁向了收獲成果的全新階段。我們團(tuán)隊(duì)一直致力于將漁美康打造得更加規(guī)范化，以更高品質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)于行業(yè)，不僅在動保領(lǐng)域，更在功能料等方向，推動行業(yè)向更具生產(chǎn)實(shí)踐意義的方向發(fā)展。

當(dāng)前外部環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，多種不利因素交織，給企業(yè)的發(fā)展帶來了一定的壓力。但在此，我想向一直以來關(guān)心和支持漁美康的老朋友們傳達(dá)一個堅(jiān)定的信念：我和我的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，迎難而上。我們堅(jiān)信“越困難越奮斗，越挑戰(zhàn)越努力”，全力以赴為整個行業(yè)賦能，貢獻(xiàn)我們的力量。

至于未來的種種不確定性，我們保持開放和樂觀的態(tài)度，至于結(jié)果，我們愿意以平和的心態(tài)去接受，畢竟，在全力以赴之后，其余的便交給天意了。